Как провести инвестиционную презентацию и зачем проекту Data Room

Инвестиционная презентация и Data Room нужны, чтобы убедить инвестора вложить деньги в проект. Как подготовить эти документы и провести успешные переговоры, рассказывает заместитель директора по акселерационным и образовательным программам ФРИИ Дмитрий Калаев в акселераторе Спринт 2.0. Делимся основными тезисами из лекции про инвестиционную презентацию и Data Room.

Инвестиционная презентация: советы для стартапа

Есть две инвестиционной презентации: одну (расширенную) предприниматель отправляет по почте, вторую (сокращенную) — представляет лично. Разберемся, как подготовить документ для встречи с инвестором.

Сократите презентацию для встречи с инвестором — до 5–15 слайдов. Структура этого документа может быть следующей (для проекта на стадии Seed): 

○ Клиент: кто ключевые заказчики;

○ Проблема: какие у клиентов задачи; 

○ Решение: как продукт решает проблемы клиента; 

○ Рынок: его емкость в деньгах;

○ Динамика бизнеса: как проект растет год к году или квартал к кварталу; 

○ Почему вы круче всех: например, отсутствие аналогов продукта на рынке или опытная команда;

○ Команда: опыт ключевых членов команды;

○ Условия: какая сумма нужна и что получит инвестор. 

В слайдах-приложениях можно прикрепить ответы на самые распространенные вопросы инвесторов: кто конкуренты, чем ваша технология лучше и т.д. 

Отрепетируйте презентацию перед зеркалом. Хотя бы для того, чтобы понять, вписываетесь ли вы в тайминг. Лучше заранее уточнить у инвестора, сколько времени он готов потратить на встречу. Если у него есть полчаса, значит, нужно уложиться в 10 минут, остальное время займет обсуждение проекта. 

Имейте резервные каналы связи. На случай если что-то пойдет не так. Почти 100% инвестиционных презентаций сегодня проходят онлайн. Нужно быть готовым к нештатным ситуациям.

Отвечайте на вопросы кратко. Если инвестору будет интересно узнать о чем-то подробнее, он уточнит. Не можете ответить на вопрос? Честно скажите об этом и пообещайте вернуться чуть позже, например, когда коммерческий директор соберет необходимые данные. И не забудьте сделать это, чтобы зафиксировать: вы умеете соблюдать договоренности. 

Стройте коммуникацию на равных. Вам нужен бизнес-партнер. Исходя из этого выстраивайте диалог. Общение из «позиции сверху» с обеих сторон — «у нас классная компания — к нам стоит очередь из инвесторов» или «у меня есть деньги — удивите меня» — не самая удачная стратегия. Коммуникация должна быть на равных, потому что вы строите партнерские отношения.

Определите следующие шаги. После встречи спросите, готов ли инвестор идти дальше в сделку. Он может пообещать подумать и вернуться. Тогда нужно уточнить сроки ответа и убедиться, что вы знаете, как кто и как принимает решение? Сам инвестор, его старшие партнеры или инвестиционный комитет? 

Напишите Follow-Up после встречи: о чем говорили и что решили. Если инвестор пока не готов вкладывать средств и хотел бы понаблюдать за работой команды,  напишите, что вернетесь через квартал с обновленными данными о компании.

Улучшайте презентацию и свой рассказ. Анализируйте, как прошла каждая встреча, дорабатывайте материалы и свое выступление, добавляйте слайды с ответами на вопросы инвесторов. 

Продукт должны представлять люди, которые развивают бизнес — основатели проекта (CTO и СEO). Если отправить на первую встречу с инвестором директора по маркетингу, второй — может не случиться. 

Data room: зачем нужен и что в него включить 

Инвестиционной презентации недостаточно для того, чтобы получить финансирование. Для принятия решения инвестору нужен Data Room — это может быть просто папка в облаке, куда предприниматель соберет необходимые данные и документы.

Каждый проект решает самостоятельно, какую информацию включить в открытую часть Data Room, а какую — в закрытую (доступную после подписания соглашения о конфиденциальности). 

Следующие материалы обычно показывают без NDA: это инвестиционная презентация, финансовая модель (как стартап видит свое будущее через 1-3 года, 5 лет) и финансовая отчетность (если она есть). В открытую часть Data Room можно включить ответы на вопросы инвесторов, анализ рынка и конкурентов, данные о поведении клиентов (почему они покупают, как часто это делают и так далее), биографии ключевых сотрудников. 

Закрытая часть Data Room, как правило, включает документы, необходимые для проведения проверки Due Diligence: например, юридическую и оргструктуру компании, учредительные документы (устав), структуру владения, финансовую отчетность (баланс, PL), документы на активы и интеллектуальную собственность, договоры с ключевыми сотрудниками.

Каждый проект сам определяет эту грань: что показывать всем, а  что — только после подписания соглашения о конфиденциальности. Чем больше информации стартап раскрывает без NDA, тем быстрее сделка. Конечно, есть риск утечки данных, но это маловероятно — такое поведение нетипично для венчурных инвесторов.

Что посмотреть

Пример Data Room для раунда А (ElectroNeek).