Areels: нашли первых клиентов и заключили 4 сделки

Согласно результатам маркетинговых исследований, визуальный контент повышает продажи: видеокарточки товаров на сайте позволяют привлечь внимание пользователей и увеличить конверсию. Areels — платформа, которая дает возможность бизнесу интегрировать видеоконтент на сайт без программистов. Как проект нашел первых клиентов в Спринте, рассказал директор по развитию Areels Михаил Подройкин. 

Короткое плечо для ИТ-бизнеса

Мы с командой, как в сериале «Бригада»: «с первого класса вместе, и за все, что мы делаем, отвечаем тоже вместе». Знакомы со школьной скамьи, давно работаем вместе. С 2007 года периодически получали заказы, которые были связаны с добавлением видео на сайты. Многие предприниматели уже тогда понимали, что видеоконтент — двигатель торговли. 

В какой-то момент мы решили, что нужно собрать все наши наработки в единый сервис и сделать видеохостинг, который позволяет загружать видео на сайты без программиста. 

Много времени потратили на разработку. Год назад продукт был готов. Встал вопрос, что делать дальше. Я нашел в интернете информацию об акселераторе Спринт и подумал, что программа могла бы стать коротким плечом для выхода на корпоративных заказчиков и в целом дать нашей команде полезный опыт. 

Первые выручка и клиенты

На акселерацию мы поставили цель — найти первых корпоративных заказчиков и научиться продавать, то есть, разговаривать с клиентами на одном языке. Нам предстояло за три месяца сформировать предложение для целевой аудитории и найти эффективные каналы, чтобы его донести. 

На старте мы обсудили с ведущим трекером Александром Сапрыкиным цели и решили, что корпоративные заказчики — хороший лифт для проекта и  высокие чеки, однако вероятность того, что нам удастся за пару месяцев заключить такие контракты стремится к нулю. Если мы хотим быстрых результатов и денег, нужно начинать с малого бизнеса. Так, мы определили приоритетный для нас сегмент целевой аудитории — интернет-магазины. 

Дело было за малым — найти первых клиентов и научиться продавать им наш продукт. В этом нашей команде очень помог линейный трекер Михаил Шварцбурд. Мы были на одной волне — вместе думали, где и как искать клиентов, генерили гипотезы. Так, дали старт продажам. По-началу было тяжело — отсутствие быстрых финансовых результатов демотивировало. Но мы не опускали руки: «один клиент пришел, отлично, продолжаем в том же духе…».

Итак, что мы сделали за три месяца акселерационной программы:

Подтвердили ценность продукта. Мы провели ряд кастдев интервью и выяснили, что наш продукт действительно нужен. Маркетологи говорили, что они хотели бы добавить видеоконтент на сайт, но не делают этого по разным причинам — например, потому что не знают, как, или пока руки не доходят. Кроме того, у нас появились реальные кейсы. Один из наших клиентов добавил около сотни видео в карточки товаров, и трафик вырос за месяц в три раза — с 2000 человек до 6000 человек. Всего за 7 тысяч рублей наш клиент получил качественный органический трафик, повысил конверсию на 30% и выручку на несколько миллионов рублей. 

Искали эффективные каналы продаж. Мы двигались методом проб и ошибок. Запустили рекламу в Яндекс Директ — выяснили, что это не работает. Попробовали Google Ads — получили один лид. Протестировали Telegram. Воспользовались сервисом поиска клиентов в B2B — Контур.Компас. Сделали сотню звонков и привлекли еще одного клиента. В итоге самым эффективным каналом оказалась email-рассылка по базе интернет-магазинов. Конверсия составила 13%. 

Учились общаться с клиентами. Я начинал с того, что рассказывал в письмах о том, какой наш продукт замечательный, как он позволит бизнесу вырасти в продажах, предлагал встретиться и провести демо. Однако, мое сообщение скорее всего было слишком длинным. Возможно, основателям было лень читать его. Поэтому я изменил заход. Начал спрашивать, кто в компании отвечает за внедрение сторонних сервисов. И получил первые реакции. Мне отвечали, интересовались, что мы предлагаем и о каком сервисе идет речь. Вероятно, тут большую роль сыграло такое человеческое качество, как любопытство. Просто, но это сработало.

Нашли новые сегменты целевой аудитории. Мы понимали, что целиться нужно в интернет-магазины, но не во все подряд. Так, например, магазины автозапчастей, — не наши клиенты. Видеохостинг интереснее площадкам, которым важно показать товар красиво. Речь идет об одежде, обуви, сумках, аксессуарах. К концу третьего месяца в Спринте мы поняли, что наш продукт также может быть востребован у школ онлайн-образования: курсы нужно где-то размещать, желательно, чтобы они заливались быстро, видео не тормозило при просмотре и его было сложно скачать. Все это мы можем обеспечить.

Подтвердили бизнес-модель. Мы продаем бизнесу подписку на наш сервис. Ее стоимость рассчитывается исходя из объема потребленного трафика. Цены начинаются от 1000 рублей в месяц. В Спринте мы поняли, что у нас покупают, а значит, наша бизнес-модель работает — расчет был верным.

Научились питчить продукт. Когда я готовился к выступлению на Демо дне Спринта, подумал: «А что же мы раньше не сделали презентацию?». Эти материалы оказались очень полезны, чтобы объяснять клиентам, как работает Areels. 

В итоге за три месяца программы нам удалось заключить четыре сделки. Три из наших новых клиентов — интернет-магазины, а четвертый — школа онлайн-образования. 

За акселератор мы сделали выручку в 135 тысяч рублей. Казалось бы, сумма небольшая, но в Спринте мы только начинали продажи. В первые месяцы после завершения программы Areels заработал в два раза больше, появились новые клиенты. 

Успехи Areels в Спринте

Закрыто 4 сделки на сумму 135 000 рублей
С 20 лидам ведуться переговоры

Мы собираемся развивать сотрудничество с интернет-магазинами и онлайн-школами.  Ведем переговоры с новыми клиентами. К концу года планируем доработать функционал и выйти в корпоративный сегмент. Корпорациям нужны такие продукты, как наш, чтобы размещать материалы для онбординга и обучения персонала. Areels может выдерживать большие нагрузки: например, если тысяча сотрудников решит в один день посмотреть видео по технике безопасности, потому что всем была поставлена задача сделать это к определенному сроку, а дедлайн уже близко, наш видеохостинг не упадет.