Бизнес по залету. Как продать 30+ внедрений за один день

Многие успешные стартапы родились из личной потребности основателей. Николай Смерницкий — предприниматель и селлер на Wildberries и Ozon (с выручкой 23+ млн / мес) создал сервис MPFact, который помогает продавцам на маркетплейсах управлять бизнесом с помощью цифр и аналитики, потому что не смог найти такого решения на рынке. Как трекеры Спринта помогли команде сервиса изменить мышление, найти точки роста и почему важно просто брать и делать — в нашем материале.

 Николай Смерницкий, основатель, генеральный директор MPFact.

Сделали продажи на 2 млн рублей за один день

У меня три бизнеса — магазин обоев, товары для дома и собственное производство платьев больших размеров. Я принял решение выходить на маркетплейсы четыре года назад. В первый же день мы продали 15 тысяч позиций. Я сразу сел изучать отчеты, но так и не смог разобраться, какие товары продаются. Стал искать на рынке цифровые решения — их не было. Тогда я начал вытаскивать из личных кабинетов на маркетплейсах данные в Excel-файлах и склеивать их в понятные для себя отчеты. Постепенно я выстроил комплексную систему отчетности, запустил канал в Telegrame, где делился с селлерами личным опытом и своими таблицами, и люди говорили, что они простые и понятные в отличие от отчетов с маркетплейсов. 

В декабре 2022 года мне позвонила знакомая и предложила сделать сервис аналитики для продавцов на маркетплейсах. Честно говоря, заниматься этим не хотелось, но когда она предложила умножить 800 тысяч селлеров на стоимость подписки, я решил, что это интересно. 

В тот же день написала девушка, которая хотела внедрить мои таблицы. Несмотря на то что системы еще не было, она внесла предоплату и согласилась подождать месяц. Так, я нашел первого клиента и нанял фрилансера-программиста для разработки. 

Внедрив систему для первого клиента, я провел эфир в Telegram-канале, где показал, как это работает. В течение нескольких часов после эфира нам поступили заказы на 30+ внедрений, а на счет упало около двух миллионов рублей. Пришлось срочно нанимать команду. На все ушло около полутора месяцев. Таким образом, я случайно запустил бизнес.



Что умеет наше решение? Сервис упрощает финансовый учет для селлеров, помогает принимать решения на основе цифр. MPFact дает продавцам следующие возможности:

Расчет плановой прибыли. Сервис позволяет рассчитать прибыль и ROI каждого товара и размера в зависимости от схемы работы и регионального склада отгрузки.

Автоматический расчет акций. Показатели ROI и прибыли помогают принимать решения об участии в акциях.



Расчет поставок на маркетплейсы и закупок товара у поставщиков. Сервис автоматически рассчитает поставки на основании прогноза продаж по каждому региональному складу, чтобы не случился Out of Stock.

Аналитика продаж на основании отчетов о реализации. Сервис умеет считать прибыль, ROI, выкупаемость по каждому размеру, скидку WB и другие показатели на основании фактических продаж и выплат селлеру.



ABC анализ ассортимента. Сервис строит не только ABC-анализ по каждому товару, но и сводный ABC-анализ. С его помощью можно быстро определить, сколько вы зарабатываете на каждой группе товаров и от какого товара нужно срочно избавляться.

Финансово-управленческий учет. Сервис позволяет смотреть на бизнес через призму цифр и глобальных показателей. Отчет о прибылях и убытках (ОПиУ), отчет о движении денежных средств (ДДС), отчёт о балансе.

Пришли в акселератор за групповой динамикой

Мы пришли в акселератор Спринт за экспертизой, а также за групповой динамикой: когда работаешь в группе, бежишь быстрее.

Трекеры Спринта изменили наше мышление. До акселератора мне было неудобно продавать продукт, мешал перфекционизм — казалось, нужно сначала довести решение до совершенства, а уже потом масштабировать бизнес. Трекеры объяснили — на рынок нужно выходить как можно быстрее, а косяки есть у всех стартапов. 

Что мы сделали в Спринте:

✅ Провели CustDev и нашли точки роста.

Что мы узнали по итогам CustDev? Первое — мы поняли, за что нам платят клиенты. За спокойствие. Благодаря нашей аналитике, селлер знает — у него все под контролем. Второе — исследовав потребности пользователей, мы решили сделать систему уведомлений. То есть, если упала маржа или цена,  изменился тариф или резко просели продажи — продавец узнает об этом сразу. Третье — мы нашли функции, за которые селлеры готовы платить. Среди них — аналитика по рекламе. Оказалось, это один из самых важных отчетов для продавца. Он позволяет понять, сколько потрачено на рекламу, какая конверсия из просмотров в покупку, сколько стоит оформленный заказ (CPO), какой коэффициент кликабельности объявления (CTR). Разница в CTR даже в 1% — это сотни тысяч рублей прибыли. Таким образом, селлер видит, как работает его реклама, и что нужно изменить, чтобы она была эффективнее.  

Кроме того, до CustDev нам казалось, что наша аудитория — это новички. По факту оказалось, что они пока не готовы платить за сервис. У более опытных селлеров есть деньги, но нет времени на то, чтобы внедрять наш сервис.  Почему сейчас мы делаем веб-версию, которая упрощает этот процесс — клиенту будет достаточно ввести в личном кабинете ключи, и все отчеты будут доступны. 

Сейчас сервис построен на гугл-таблицах — у них запутанный интерфейс, они не всегда справляются с большим объемом данных, которые есть у крупных селлеров, иногда тормозят. Веб-версия, которую мы выкатим в конце мая, решает эти проблемы. 

Кроме того, мы поняли, что CustDev нужно проводить постоянно. Для нас это было открытие — оказывается, можно просто прийти к пользователю, спросить, что ему нужно, и понять, за что он готов платить деньги. А дальше на основании этих данных развивать продукт.

CustDev — классный инструмент, чтобы делать меньше, но лучше, запускать разработку только тех фич, которые нужны клиентам, а не придумывать самим то, что может быть невостребованным. 

✅ Улучшили конверсию воронки на 50%

Что позволило увеличить конверсию? Простые действия. До акселератора наш менеджер по продажам рассказывал клиентам о системе и ее функционале. Селлер терялся в большом количестве отчетов, говорил «я подумаю» и уходил. Первое, что мы сделали, — я начал продавать сам. Первого же клиента я спросил: «Расскажите, какие у вас есть проблемы? И я скажу, подходит ли вам наше решение». В итоге я показал один из наших отчетов: «Вот что вам нужно». Через десять минут клиент был готов купить наш продукт. То есть, мы поменяли алгоритм продаж — перестали рассказывать про себя и начали спрашивать клиентов об их проблемах. 

✅ Протестировали новые каналы (получили 400 заявок)

Холодные звонки. Раньше я не верил, что этот канал работает. На сессии трекеры предложили позвонить клиенту при них, и оказалось, что люди не бросают трубку, они готовы идти на контакт. При этом мы посчитали, что развивать этот канал пока не очень рентабельно, и решили автоматизировать работу с холодными звонками с помощью искусственного интеллекта. Робот звонит по базе. Если человек готов общаться, мы переключаем его на отдел продаж.

Рекомендации. Начали предлагать селлерам скидки (50-100% за месяц) за рекомендации. До акселератора мы не рассматривали этот канал продвижения.

SEO. Мы сделали сайт. До Спринта я не до конца понимал, зачем он нужен, но сейчас мы вышли в топ по разным запросам, и заявки поступают. 

Telegram. Я делегировал ведение канала в Telegram, потому что из-за полного погружения в проект не успевал этим заниматься. Раньше я думал, если отдать блог на аутсорс, он будет хуже. Он действительно хуже, но он ведется и с него приходят заявки! Это тоже про смену мышления — когда речь идет о стартапе, задача делать не фундаментально, а быстро. 

Кроме того, в акселераторе мы научились приоритизировать задачи.
Например, если раньше клиент просил какую-нибудь функцию, мы сразу начинали разработку, сейчас — сначала скорим фичи: оцениваем объем аудитории, которым они нужны, сколько времени и денег понадобится на то, чтобы их реализовать, и будут ли оправданы вложения. Я начал понимать — нужно в первую очередь делать то, что выгодно с точки зрения бизнеса. В итоге мы поменяли приоритеты по разработке и приняли решение не поддерживать старую версию, на которую уходило ресурсов, а сосредоточится на создании новой. 

Как взять от акселератора максимум? Главное — доверять трекерам, просто делать то, что тебе говорят. Сказали — «иди туда». Ты удивляешься  — «там же яма?». Трекеры отвечают — «Ничего, упадешь, в яме все поймешь». Берете и делаете. Иначе толку не будет.