Как автоматизация проектного управления позволяет снизить риски и повысить производительность команды: кейс компании ADVANTA

За время программы команде удалось увеличить ежемесячную выручку на 20% и определить новый целевой сегмент — с коротким циклом сделки и высоким чеком.

Мы поговорили с генеральным директором компании ADVANTA Дмитрием Мазеиным и узнали, как решение помогает развивать бизнес, какие инструменты помогли команде пересмотреть бизнес-план во время Спринта и каких результатов добилась команда после акселератора.

Про решение ADVANTA и автоматизацию управления проектами

ADVANTA — ИТ-решение для автоматизации управления портфелями, программами, проектами и задачами.

Во-первых, проектное управление — это управление развитием бизнеса. Все изменения в крупных компаниях проводятся с помощью проектов. От того, насколько эффективно реализуются проекты, зависит скорость развития и роста компании.

Автоматизация процессов управления помогает стандартизировать работу, заложить в информационную систему лучшие практики, чтобы новые руководители проектов вели проекты не по своему опыту, а на основе практик, которые уже используются в компании.

Во-вторых, автоматизация создает единую версию правды. Единый список проектов с актуальными статусами позволяет значительно снизить время для определения статуса проектов на совещаниях руководителей. Это позволяет быстрее реагировать на проблемы и отклонения в проектах. Как результат — проекты выполняются быстрее, без значительных задержек.

Когда вся информация находится в одном месте и процессы автоматизированы, процессы ускоряются на уровне сотрудников и участников проектной работы — это касается как крупных, так и небольших компаний. Сотрудники понимают, откуда брать информацию о проекте и какую следующую задачу нужно выполнить — за счёт этого снижается количество задержек, происходит меньше отклонений в проектах, а значит, работа ведётся в соответствии с графиками.

За счёт внедрения ADVANTA мы зафиксировали улучшения показателей компаний-клиентов по нескольким направлениям:

• Отклонения по срокам реализации проектов снижаются на 10-50%
• Отклонения по бюджетам снижаются на 5-30%
• Возможность вести больше проектов возрастает на 50-200%.

О внедрении ABCDХ-сегментации

За время Спринта нам удалось провести ABCDХ-сегментацию наших пользователей и за счёт этого привлечь 20 млн рублей в бизнес-план проекта.

Основная суть ABCDX-метода — понять, кто на самом деле твой клиент, в какие сегменты «инвестировать» время и внимание сотрудников, а с кем не стоит работать вообще.

Мы посмотрели «под микроскопом» на наших клиентов, сегментировали их и поняли, с кем из клиентов работа обычно строится быстрее и эффективнее. Получилось выделить приоритетные сегменты и сосредоточить на них внимание маркетинга, а работу отдела продаж сфокусировать на заявках из этих сегментов. Эти действия в совокупности заметно повлияли на конверсию в продажах.

Успехи проекта после прохождения Спринта

Мы довольно активно развивали процесс продаж и за три месяца Спринта узнали много нового. Нам удалось внедрить в свою работу столько новых процессов, сколько раньше мы внедряли за год-полтора, проходя этот путь самостоятельно.




Мы сделали единый дашборд по всей воронке продаж и сейчас развиваем его — это позволяет видеть узкие места во всем процессе, теперь мы понимаем, какие сферы проекта стоит развивать в первую очередь. Это помогает понять, какие дополнительные данные нужно собирать в информационных системах, чтобы ввести их в воронку.

Во время Спринта мы проанализировали один из сегментов и приняли решение, что в ближайший год не будем им заниматься. Раньше мы работали именно с ним, и 30-40% времени отдела продаж уходило на этот сегмент, хотя он приносил только 10% выручки. Тогда мы решили распределить усилия в команде и вывели на рынок коробочное решение, которое позволяет клиентам получать продукт и быстро его запускать.

Также получилось ускорить time-to-market для коробочного решения.

Советы для участников акселератора

Советую слушать трекеров, не спорить и не сомневаться, а сразу брать гипотезы и тестировать их. Мы получили пользу от того, что общались с двумя трекерами и параллельно подключали 5-7 экспертов к решению задач — каждый из них делился своим ценным опытом. Самое важное — его проанализировать и начать использовать в проекте.

Надо подготовиться к большому количеству задач и заранее определить, как эти задачи будут выполняться внутри команды. Важно, чтобы команда работала над задачами и выполняла их в полном объёме. Несмотря на то, что мы в компании и до Спринта внедряли и тестировали много гипотез, сотрудникам удалось подстроиться под высокий темп только со временем. Поэтому советую подготовиться к быстрому темпу и следовать ему на всём протяжении Спринта — он позволит в полной мере использовать опыт экспертов акселератора и применять его на практике в своей компании.

Если темп будет низкий — эффекта от акселерации будет в два раза меньше.

О планах на будущее

Во время акселератора мы оценили свою долю рынка в России и СНГ и поняли, что с учётом импортозамещения рынка нашу долю можно увеличить кратно.

Поэтому наша цель — вырасти в 10 раз за ближайшие 5 лет. Мы уже проделывали такой путь: за первые 5 лет активного развития компания выросла в 10 раз, но потом было плато. Теперь мы поставили новую цель и обязательно её достигнем.

Мы планируем активно развивать продукт и сделать упор на настройке маркетинга, так как мы ещё не успели внедрить все доступные инструменты. Сейчас мы проводим опрос клиентов, чтобы понять, какие новые решения они от нас ожидают.

Радует, что уже сейчас мы являемся лидерами по автоматизации и развитию проектов в России, в планах — укрепить это положение и через пару лет выйти на западный рынок, на равных конкурировать с иностранными вендорами.