Как приложение для цифрового гардероба N2B увеличило конверсию и выручку в Спринте

Полный шкаф — нечего надеть? Эту проблему решает мобильное приложение N2B. Сервис позволяет оцифровать гардероб, собирать комплекты и планировать шопинг как самостоятельно, так и вместе со стилистом. Анна Быстрицкая, основатель N2B, рассказала, как трекеры Спринта помогли команде N2B наладить маркетинг, увеличить конверсию в покупку и привлечь новых стилистов на платформу.

«Приятно быть» — от идеи до реализации

Я персональный стилист. Проект N2B родился из личной потребности. Работать с клиентами онлайн помогают цифровые сервисы, но мне так и не удалось найти на рынке удобного приложения для управления цифровым гардеробом, поэтому я решила реализовать эту идею сама.

Мы начали с кастдева — исследования целевой аудитории. Я много лет работала экономистом в отделе оценки эффективности инвестиционных проектов. К нам часто приходили основатели стартапов, окрыленные своими идеями, поэтому я хорошо понимала, что начинать нужно с поиска Problem Solution Fit (PSF), то есть, убедится, что у людей есть проблема и что ваше решение может быть им полезно, и только потом приступать к разработке. Мы собрали фокус-группу из 30 девушек со всей России и из других стран, чтобы проверить, нужен ли такой сервис рынку, выясняли, какие функции будут востребованы. 

А потом наступила пандемия ковида, и даже те стилисты, которые раньше отрицали онлайн-формат, начали переходить в цифровую среду. Появилась потребность в таких сервисах, как наш: специалистам нужна была площадка, чтобы проводить обучение и марафоны, сервис, где их клиенты могли бы практиковаться, составлять комплекты, а все что мог предложить рынок — это графические редакторы, и то самая популярная из них Canva ушла из России.

Сервис делали на свои деньги. Разработку я отдала на аутсорсинг. Приложение оказалось очень сложным: много слоев в структуре. Не все агентства соглашались за это взяться. Сложности возникли с названием. Сначала мы хотели назвать сервис Dressup, что переводится с английского языка, как «наряжаться». Отрисовали дизайн, логотип. Но когда дело дошло до регистрации интеллектуальной собственности, оказалось, что на рынке много проектов с созвучными названиями, и Dressup запатентовать нельзя. Мы еще полгода придумывали неологизмы, но в патентном бюро нам говорили: «Вы зря потратите время и деньги на госпошлину!» Так появилась аббревиатура N2B, что переводится как «Nice To Be», или «приятно быть». Мы вложили в нее следующий смысл — вы сами выбираете, какой быть сегодня, стильной, романтичной, спортивной. С помощью приложения можно определить, какой образ будет отражать ваше состояние и настроение сегодня.

Какие возможности есть в нашем сервисе?

Для девушек

Оцифровка гардероба. Пользователи могут самостоятельно или с помощью стилиста разобрать гардероб и загрузить вещи на площадку. Таким образом, вся одежда будет под рукой — в смартфоне. Зачем? Дело в том, что зачастую мы не носим и половины из вещей. Они просто лежат в шкафу. Соответственно, кажется, что надеть нечего, возникает потребительский голод, желание купить что-нибудь новое. Оцифровка позволяет адекватно оценить свой гардероб. Многие девушки рассказывают, что до нашего сервиса, им казалось, носить нечего, а на деле — дома целый интернет-магазин. Кроме того, на платформе можно собирать луки и сохранять их, а значит, в будущем меньше времени тратить на сборы. 



Шопинг-листы. С их помощью можно планировать покупки самостоятельно и вместе со специалистом. 



Образовательный контент. Стилисты создают контент (подборки, гайды, рекомендации) и делятся им на платформе. То есть, по сути, приобретая подписку, можно не только разобрать свой гардероб, но и получить доступ к полезным материалам, искать в них вдохновение. 



Поиск стилистов. На площадке можно выбрать стилиста из своего города или специалиста, который поможет разобрать вещи онлайн, составить с ним список покупок и собрать комплекты на все случаи жизни.

Для стилистов 

Привлечение новых клиентов. Сервис дает возможность работать с клиентами из других городов. Получив доступ к аккаунту клиента, можно оказывать услуги удаленно — проводить разборы, планировать шопинг, составлять луки. Или, например, если девушка купила вещь и не знает, с чем ее носить, она может обратиться за советом к стилисту на платформе и попросить собрать с ней комплекты.  

Марафоны и обучающие курсы. Платформу можно использовать для своих курсов по стилю — предлагать ученикам отработать в сервисе практические навыки.

Продвижение. В разделе «Вдохновение» есть возможность делиться с пользователями полезным контентом и, таким образом, продвигать себя как эксперта.

Многие стилисты говорят, что проект стал для них глотком свежего воздуха. 

«Казалось, мы делаем что-то не так…»

Мы запустили проект N2B в августе 2023 года. Подтвердили спрос, привлекли первых пользователей. В первый же месяц выручка составила 280 тысяч рублей. При этом мы сразу же столкнулись с проблемой, как искать клиентов? Это было время, когда многие площадки, которые бизнес использовал для продвижения, ушли с российского рынка, в том числе социальная сеть, где мы активно развивали группу проекта. 

Мы пришли в акселератор Спринт, потому что не понимали, как привлекать аудиторию, какие цифровые инструменты использовать? Пришли из страха. Нам казалось, что мы делаем что-то не так. Выручка не покрывала затраты на маркетинг. Регистраций было много, а покупок — мало. Мы не понимали, что останавливает пользователей? Нужен был экспертный взгляд со стороны.  Увеличили конверсию в покупку в два раза.

За счет чего мы это сделали? В сервисе есть раздел «Вдохновение». В нем, в том числе, размещены короткие видео и гайды, посвященные функционалу платформы, но люди не до конца понимали, зачем им N2B? Мы разместили видео, в котором объяснили, для чего нужно приложение, раскрыли его ценность. И число покупок выросло! Вероятно, пользователи посмотрели ролик и решили — нам это нужно! История с донесением ценности отлично сработала! После этого мы начали развивать продвижение. 

Освоили новые каналы продвижения

Трекеры и эксперты Спринта помогли найти эффективные маркетинговые каналы. Мы пробовали следующие варианты.

• ВКонтакте. На удивления хорошо сработал таргетинг Вконтакте. Раньше мы не рассматривали эту социальную сеть, потому что считали, что там нет нашей целевой аудитории. Оказалось, это не так. 
• Яндекс Директ. Мы пробовали запустить рекламу в Яндекс Директе до акселератора, но неудачно. В Спринте сделали еще одну попытку, учтя все рекомендации экспертов, и у нас получилось. Какой вывод? Можно поставить крест на перспективном канале продвижения просто потому, что, например, рекламные креативы были неудачные. Нужно пробовать! Если сделать что-то по-другому, поменять те же креативы, канал может выстрелить. 
• Telegram. Мы начали продвигать проект в Telegram, в том числе, создали свой канал для стилистов, где объясняли, как работать с приложением. И специалисты начали приводить на нашу площадку своих клиентов.
• Микроблогеры. Мы и до акселератора работали с инфлюенсерами, но результата не было. В Спринте все получилось.

Активировали стилистов

В Спринте мы проводили кастдевы среди специалистов, чтобы выяснить, почему они не покупают подписку? Если сравнивать со стоимостью обучения и повышения квалификации в этой области, цена подписки на N2B очень доступная. Мы не понимали, что останавливает стилистов от покупки? Благодаря кастдеву, удалось найти ответ на этот вопрос.

• Стилисты сомневались, поможет ли сервис привлечь им новых клиентов? Вдруг заявок не будет? Они не до конца понимали, что сервис дает возможность не только найти новых клиентов, но и эффективнее работать с уже имеющимися.  
• Стилистов останавливало отсутствие бесплатного периода. Они хотели бы протестировать сервис перед покупкой. 
• Стилисты переживали, что не будет поддержки со стороны платформы, если им будет непонятно, как использовать этот инструмент. 

Что мы сделали, чтобы отработать эти возражения? Создали группу в Telegram для стилистов, где подробно рассказываем, как работает сервис. Кроме того, провели вебинар, где показали все возможности платформы и объяснили, почему у нас нет бесплатного пробного периода. Пользователь может заказать услугу стилиста, но если у специалиста закончился пробный период, клиент не сможет его найти. Или, например, девушка сохранит стилиста в избранное, чтобы поработать с ним в будущем, а потом у специалиста заканчивается подписка, и он исчезает из базы данных. Кроме того, за неделю пробного периода, сложно сделать что-то — отработать с клиентом практические навыки или запустить марафон. Это слишком короткий срок. 

Все это позволило нам увеличить выручку на 30%. Наши трекеры, Александр Сапрыкин и Дмитрий Орлов, очень поддерживали нас. Благодаря их помощи, мы научились генерить и приоритезировать гипотезы, наладили системную работу по их проверке, разобрались с юнит-экономикой по маркетинговым каналам. Спринт закончился, но мы до сих пор переписываемся с нашими трекерами, рассказываем им, как идут дела. 

В планах — запустить N2B для мужчин

Сейчас в приложении 50 стилистов и почти 14 тысяч зарегистрированных пользователей, которые уже совершили более 600 покупок.  Мы собрали базу из 3000 русскоязычных специалистов из России, Беларуси и Казахстана, так что нам есть, куда двигаться. Сейчас тестируем новую опцию: сотрудничаем со школами профессиональных стилистов, которые будут использовать приложение в своих образовательных программах.

В процессе разработки мы сильно выбились из бюджета, она обошлась недешево. Поэтому наша основная задача — выйти на самоокупаемость. Мы надеемся сделать это в ближайшее время. Как только это произойдет, планируем привлекать инвестиции, а также подключить геймификацию. То есть, давать за созданные образы какие-то плюшки. Сейчас как раз привлекаем партнеров, отечественные бренды, хотим популяризировать их в приложении и давать скидки на их продукцию. 

В планах — провести кастдев и запустить мужскую версию N2B. Мы предполагаем, что у мужчин может быть востребована  услуга поиска стилиста.  Хотим также создать веб-сервис для специалистов: если пользователям удобно работать со своим гардеробом в смартфоне, то стилистам нужна веб-версия.  

Мы бы хотели подбирать образы в приложении с помощью нейросети, хорошо понимаем, как ее обучить, но пока на это не хватает бюджета. Также планируем создать цифровую франшизу N2B, чтобы перевести приложение на несколько языков.