Кейс «Парис»: как инженеры из Новосибирска придумали первое российское мостовое ПО и нашли клиентов в Спринт 2.0
Проектирование мостов в России выполняется по национальным нормам. Зарубежные ПО не дают такой возможности. Выпускник Акселератора Спринт 2.0, проект «Парис» создал первое ПО, которое позволяет мостовикам делать расчеты в соответствии со стандартами РФ. Как команда инженеров начала продавать и нашла инвесторов в Акселераторе Спринт 2.0, рассказал один из основателей «Парис Софт» Илья Засухин.
Мост между наукой и рынком
Основатели проекта «Парис» — выпускники и преподаватели Сибирского государственного университета путей сообщения (СГУПС). Илья Засухин и Олег Жунев учат студентов основам строительной механики, теории упругости и расчетам проектирования опор мостов. Проект «Парис» появился в пандемию. Инженеры писали расчетный комплекс для себя.
«В 2020 году мы работали в Сибирском научно-исследовательском институте мостов и писали кандидатские диссертации. Коммерческие программы не закрывали все задачи по расчету мостов. Приходилось дополнять функционал с помощью Excel или самописных скриптов. Когда мы столкнулись с очередными сложностями в расчетах грузоподъемности пролетных строений, то решили написать свой комплекс», — вспоминает Илья Засухин.
В 2021 году к инженерам обратилась компания «Следящие тест-системы». У заказчика был собственный алгоритм натяжения вант, но расчеты требовали большого количества ручных операций и занимали около двух недель. Основатели автоматизировали процесс, сократив время расчета до 5 минут. Это мотивировало инженеров выйти на рынок со своим решением.
«Парис» решает две задачи. Во-первых, ПО можно использовать для проектирования новых сооружений, во-вторых, оно позволяет делать расчеты, которые определяют пропускную способность мостов с учетом их технического состояния (максимально допустимую массу и скорость транспортных средств).
«Другие программы не позволяют делать расчет грузоподъемности. Они заточены только под проектирование. Кроме того, мы сделали удобный и понятный интерфейс, адаптировали продукт под нормы РФ и стран СНГ», — рассказал основатель.
Сегодня «Парис» — это первое и пока единственное мостовое ПО, адаптированное под строительные нормы РФ, в котором есть ИИ-ассистент и нормативный навигатор, объясняющий простым языком сложные положения правил и ГОСТов.
От болей клиентов до первых продаж
Основатели проекта «Парис» искали клиентов через личные контакты и холодные звонки. Опыта в продажах было мало, поэтому инженеры пришли в акселератор. Цель поставили — научиться продавать: понять, как выходить на заказчиков, и снять ограничения роста.
В ходе программы команде удалось подтвердить спрос на продукт, научиться работать с гипотезами, понять, как монетизировать свое решение, и построить воронку продаж. За три месяца основатели:
- Нашли боли клиентов и конкурентное преимущество
Разговаривая с клиентами, команда изучила потребности проектировщиков и скорректировала дорожную карту развития проекта. В ходе проблемных интервью заказчики задавали вопросы про учет стадийности строительства, нелинейные расчеты, сейсмику и другие специфические функции, которых у программы на тот момент не было.
«Функции, которые нам казались нужны, оказались не очень востребованы, и наоборот. Например, одну из компаний, которая стала нашим клиентом, интересовали нелинейные расчеты для висячих и вантовых мостов. Что это такое? Приведу пример с линейкой и ниткой. Когда мы гнем линейку, она возвращается в исходное состояние. То есть, работает линейно. Нитка при растяжении и сжатии теряет форму, а значит, работает нелинейно. Суть расчета состоит в том, чтобы описать реальную работу конструкции. До акселератора мы откладывали реализацию этого функционала», — поясняет Илья Засухин.
Команда также нашла конкурентное преимущество. Функция нелинейных расчетов была и у зарубежного ПО, но клиент выбрал «Парис», благодаря технической поддержке.
«У иностранного ПО техническая поддержка ограничена. Люди, которые пишут код и понимают, что под капотом у программы, находятся за рубежом. Нет возможности уточнить у них что-то. С клиентом, который купил лицензию с функцией нелинейных расчетов, мы провели несколько встреч и проконсультировали инженеров, как считать мосты, объяснили, почему именно так, а не иначе. Именно поэтому купили у нас», — говорит Илья Засухин.
Благодаря проблемным интервью также удалось найти «идеального клиента». Основатели выяснили, что это компании и институты, занимающиеся проектированием объектов инфраструктуры (мосты и прочие искусственные сооружения), которые хотят перейти с зарубежных аналогов (Midas Civil NX, Sofistik) на российское ПО. Для них очень важна адаптация расчетов под российские нормы и техническая поддержка.
- Начали сотрудничать с вузами
Одной из сильных гипотез оказалось сотрудничество с вузами. Идея простая — команда предоставляет учебным заведениям возможность бесплатно использовать ПО в образовательном процессе. Студенты-мостовики выполняют проекты по расчету мостов с помощью «Парис». Когда молодые люди выходят на рынок труда, они уже хорошо знакомы с ПО и привыкли работать в нем. А значит, продавать продукт новому поколению инженеров будет легче.
«До акселератора мы пробовали заходить в вузы, звонили на кафедры, пытались общаться с кем-то. Но это было не очень продуктивно. Трекеры подсказали решение — отправлять официальные обращения на имя ректоров с просьбой рассмотреть наше предложение. Ректораты спускали запрос на кафедры. И тогда с нами связывались. Дело сдвинулось с мертвой точки», — рассказывает Илья Засухин.
В результате за три месяца акселерации проект подписал десятки соглашений о сотрудничестве с вузами России и стран СНГ.
- Нашли инвесторов
Основатели признаются, что не рассчитывали на внимание инвесторов. Думали, что их узкоспециальный продукт вряд ли будет востребован у этой аудитории. И ошиблись. В акселераторе команда научилась презентовать свое решение и выступила на демо-дне. Расчетным комплексом «Парис» заинтересовались несколько бизнес-ангелов и одно инвестиционное агентство. Сейчас команда ведет переговоры с ними.
В результате за три месяца акселерации проект «Парис» продал лицензии пяти B2B-клиентам. Кроме того, команда продолжает регулярно проводить проблемные интервью, проверяет гипотезы перед разработкой новых функций и применяет продуктовые метрики для отслеживания вовлеченности пользователей, а также улучшила их онбординг, запустила обучающие видеоуроки на RuTube и каналы в Telegram и «ВКонтакте» для прогрева аудитории и сбора обратной связи.
В планах у проекта — расширение функционала и выход на рынки промышленного гражданского проектирования и геотехнических расчетов, переход к полнофункциональной облачной среде и масштабирование программы учебных лицензий в вузах.
Три совета основателям от проекта «Парис»
- Не бойтесь «ломать» и пересматривать свои представления о продукте и целевой аудитории.
- Максимально честно тестируйте гипотезы с реальными клиентами, не пытайтесь продать им то, чего они не просят.
- Активно используйте внешнюю экспертизу и менторскую поддержку для выстраивания системных продаж.
