KitBot: увеличили выручку и нашли новых клиентов в Спринте

Дефицит кадров на рынке труда — сильный аргумент в пользу автоматизации HR-процессов. ИТ-решения позволяют упростить наем, сделать его быстрее и эффективнее. 

Татьяна Бабич, основатель сервиса для автоматизации рекрутинга и внутренних коммуникаций KitBot, рассказала, как искусственный интеллект помогает в подборе сотрудников и что позволило команде проекта найти новых клиентов и увеличить выручку в акселераторе Спринт.

Роботы нанимают людей

Пять лет назад у нас, в компании Nord Clan, не было ни HR-специалистов, ни рекрутеров. Я выполняла их функции параллельно с основной работой. Так, у меня появилась идея сделать инструмент для решения HR-задач, связанных с внутрикорпоративными коммуникациями. 

Мы создали сервис KitBot для себя, но когда в Nord Clan пришел запрос от клиента на аналогичное решение, я подумала: «Значит, это нужно не только нам, но и другим компаниям».
 
Мы продали продукт первому клиенту, потом — второму. Оказалось, что эта история востребована на рынке.

Со временем функционал сервиса расширялся. Появился модуль рекрутмента. По сути, это digital-рекрутер, который ищет сотрудников на разных площадках, может оценить резюме, связаться с кандидатами и провести интервью. Разумеется, итоговое решение принимают люди, но мы значительно ускоряем их работу, автоматизируя поиск, отбор кандидатов и переписку с ними. 

Как это работает? KitBot получает портрет кандидата и ищет людей, которые соответствуют заданным критериям, на разных площадках — в собственной базе, на работных сайтах, в пабликах и профессиональных сообществах. Он также может провести скоринговое интервью, задать уточняющие вопросы, узнать зарплатные ожидания кандидатов, если они не были указаны в резюме, и пригласить на следующий этап тех, кто может подойти работодателю.

Набрали скорость в Спринте

Продажи модуля, автоматизирующего внутренние коммуникации, уже были поставлены на поток. Что касается рекрутмента, это новая для нас история. Мы пришли в акселератор Спринт, чтобы масштабировать продукт — увеличить количество клиентов и вырасти по выручке на 20-30%. И у нас получилось.



Вот за счет чего нам удалось достичь таких результатов.

✔️ Сделали более гибкое ценообразование. 

Мы провели ряд проблемных интервью, чтобы понять, какие у наших клиентов есть потребности и сомнения, сколько времени им нужно, чтобы оценить эффективность решения, и какую цену они готовы заплатить за это.

В итоге сделали пакет на три месяца. Раньше можно было купить только годовую подписку. Мы дали возможность бизнесу протестировать сервис и, таким образом, расширили нашу целевую аудиторию — предложение стало интересно не только крупному бизнесу, но и малому. 

✔️ Сузили предложение. 

Наше предложение стало более гибким. Например, не всем компаниям нужен холодный поиск, у кого-то есть запрос только на обработку откликов кандидатов. Мы дали клиентам возможность платить за те услуги, которые им необходимы.

✔️ Оцифровали выгоду для клиентов. 

Первым делом мы замерили, сколько стоит проблема потенциальных покупателей и как наше решение может влиять на их бизнес-показатели. Поговорили с текущими клиентами и выяснили, что KitBot помог им увеличить эффективность найма — в частности, повысить укомплектованность штата с 93% до 100%. Эти цифры можно перевести в деньги, например, посчитав, сколько прибыли приносит компании один сейлз-менеджер, и как изменится выручка, если отдел продаж будет полностью укомплектован. Не буду называть конкретные цифры, но мы выяснили, что прибыль наших клиентов кратно выросла с помощью KitBot. 
Мы создали для клиентов таблицу выгод. В нее можно внести текущее количество рекрутеров в компании, ежемесячный объем найма и узнать, сколько сейчас стоит решение этих задач и как изменится эта сумма после автоматизации процессов. 

Кроме того, мы посчитали, что наш продукт в два раза ускоряет работу рекрутеров независимо от размера компании. Оцифровка выгоды позволила нам составить грамотное ценностное предложение. 

✔️ Прокачали маркетинг.

Как и многие стартапы, в первые годы работы мы занимались маркетингом по остаточному принципу. Продукт оказался настолько востребован, что холодных продаж и сарафанного радио было достаточно. У нас даже почти не было маркетинговых материалов — всего одна презентация и три лендинга с кейсами. 

Участие в Спринте совпало с этапом активного роста компании и дало толчок для развития маркетинга. Мы создали отдельную посадочную страницу для digital-рекрутера. Провели A/B-тестирование и настроили новые рекламные кампании. 

✔️ Пересобрали команду.

Трекеры и эксперты Спринта помогли оценить эффективность работы моих сотрудников и пересобрать команду. Это было очень ценно для меня. Мы наняли классного маркетолога и взяли нового специалиста в отдел продаж. С кем-то из специалистов пришлось расстаться — не все выдержали темп работы в акселераторе. 

✔️ Расширили холодный поиск.

В Спринте мы начали работать с кол-центром — звонить клиентам, которым наше решение может быть интересно. Сейчас этот канал не менее эффективен, чем реклама. 

Трекеры и эксперты Спринта помогли мне посмотреть на бизнес-процессы и команду со стороны, сделать выводы, найти точки роста и новых клиентов. 

↠↠↠

Расскажу еще про тренажер «Снежинки», который перевернул мой мир. В игре принимали участие все проекты девятого Спринта, приехавшие на Стартовый интенсив. 

Цель игры — продать как можно больше снежинок и сделать максимальную выручку. Все как в реальном бизнесе — есть рынок, покупатели, конкуренты и ограниченные ресурсы. Действовать нужно быстро. Правила простые:

• У команды есть три минуты. За это время нужно выяснить у покупателей, какие снежинки (продукт) им нужны, изготовить их и продать.
• Если нужно — взять кредит в банке и докупить ресурсы (бумагу, ножницы).
• Длительность игры — пять циклов по три минуты.
• Выигрывает та команда, у которой окажется больше котеек (валюта) на руках.

Эти два часа помогли лучше понять, как работать с рынком. Я посмотрела на себя со стороны, увидела грабли, на которые регулярно наступаю в работе над проектом. Вот они:

Не изучать рынок. 

Я пришла к первому клиенту, спросила, какие снежинки ему нужны, и мы начали резать! Спустя раунд оказалось, что у остальных покупателей другие требования к продукту-«снежинке». Тут я и поняла, что совершила ошибку. Нужно было провести анализ рынка, понять, с каким сегментом нам интереснее работать, и только потом запускать производство. 

Инсайт: А ведь именно так я поступала в реальной жизни. Созвонилась с клиентом, решила, какие фичи нужно добавить в продукт, и запустила разработку. Рынок в этот момент сам по себе. Мы сами по себе — пилим продукт. Приносим первую итерацию, а нам говорят — не то! 

Не делегировать. 

Так вышло, что в моей команде были одни парни. Они сразу сказали, что вырезать не умеют. Я решила всех спасти и принялась за дело. Спустя раунд пришла в себя: «Что я делаю? Почему я режу снежинки одна?» У меня руки растут из правильного места, но кажется, это не то, чем я могу быть полезна команде. 

Инсайт: Целый раунд я потратила на то, что могла бы спокойно делегировать ребятам. 

Я сделала выводы и теперь стараюсь работать иначе. 

Впереди иксовый рост

У нас много планов. Планируем расширять команду и клиентскую базу, расти по выручке. Сейчас мы на этапе создание новой бизнес-стратегии, которая отразит наши долгосрочные цели.

Наш продукт, который когда-то был всего лишь ботом для Telegram, разросся в полноценную экосистему для автоматизации ключевых HR-процессов. Мы добавили в KitBot много новых модулей — есть адаптация и онбординг новых сотрудников,  тестирование, опросы, сбор обратной связи, exit-интервью, рекрутмент. Когда мы рассказываем клиентам про функционал, они говорят: «Сколько всего! А мы думали, что это чат-бот».

Наша ближайшая маркетинговая задача — рассказать, что мы продаем не просто бот. Благодаря KitBot можно повысить эффективность HR-отдела компании, а это, в свою очередь, неизбежно приведет к росту любого бизнеса.