Научились продавать государству и разработали маршруты для 8 регионов

Выйти на рынок B2G без участия в тендерах и госзакупках сложно, но возможно. Ростовскому стартапу Кибергид (конструктор туристических и экскурсионных маршрутов) удалось сделать это в Спринте. Как найти ключ к сердцу чиновников и кратно вырасти в акселераторе, и при чем здесь Борис Березовский, рассказал Юрий Болдарев руководитель и основатель проекта.

Не получится — пойду в найм

Я часто путешествую по России компанией. Когда приезжаешь в новое место, хочется узнать о нем больше, однако не всегда есть возможность быстро организовать экскурсию на месте. Экскурсовод может быть недоступен в нужные даты, либо готов работать только с большими группами. Так появилась идея создать сервис с туристическими маршрутами в формате аудиогида. 

Мы начали работать над Кибергидом в одной из российских акселерационных программ. Когда я подал заявку, у нас была только идея. За два месяца мы собрали MVP продукта. Затем переделали его, поменяли концепцию и бизнес-модель. Если на старте план был создать конструктор авторских маршрутов для экскурсоводов, то со временем мы значительно расширили целевую аудиторию, решили рассмотреть в качестве заказчиков государство и отели.  

Мы пытались продавать, обращались в госструктуры, объясняли, что  делаем сервис, который может быть полезен для региона, но нам отвечали, что такое решение не нужно. И тогда я задумался: «Может быть, я не тем занимаюсь?» Решил: «Попробую еще раз, не получится, пойду в найм». А потом прочитал, что ФРИИ — самые крутые ребята в части развития ИТ-проектов, и подал заявку в акселератор Спринт.

У Бориса Березовского получилось… Чем мы хуже?

Главная ценность Спринта — это плотная работа с трекерами и экспертами. Они дали нам мощный импульс для развития, делились опытом и мотивировали, и потом было просто неудобно подвести наших наставников. Только подумаешь: «Что-то я подустал…» А затем вспоминаешь, что трекеры поставили задачи, значит, нужно делать. 

Наверное, переломным моментом стала беседа с нашим ведущим трекером Антоном Баклуновым. Он рассказал, как Борис Березовский в свое время заходил в отраслевые министерства. В тот же день я начал слушать аудиокнигу «Время Березовского» и подумал: «А чем мы хуже? Что мы тормозим? Нужно мыслить шире. У Бориса Абрамовича получилось, почему у нас не получится?» И все закрутилось.

Что мы сделали в Спринте

1. Нам доверили создание маршрутов руководители регионов

Сейчас у нас в работе маршруты для министерств туризма восьми регионов. Как мы это сделали? Вдохновившись историей Бориса Березовского, я решил, что пора масштабироваться — выходить на администрации регионов, министерства туризма, культуры, образования, предлагать им тематические маршруты, в том числе в рамках общероссийских акций. Начал писать письма. Задача стояла — найти ключ к сердцу чиновников. Для того чтобы его подобрать, попасть в их боли, пришлось проделать большую подготовительную работу. Я читал на сайтах администраций и региональных профильных министерств, какие у них цели и задачи. Звонил в приемные, задавал вопросы, чтобы понять, какая работа сейчас ведется, есть ли проблемы. Оказалось, что наше решение может быть полезно — у министерств нет своих технологических решений, а использовать сервисы, которые не работают на российских ГИС, они не хотят. Поэтому в письмах я сделал акцент на том, что мы российский цифровой сервис, который может помочь региону решить задачи, поставленные в Послании президента России. 

Каждому региону писали адресно, отталкиваясь от его целей и задач. Одному предлагали экскурсию для  младших школьников, другому — маршрут, который покажет туристам, что в республике не страшно, там живут гостеприимные люди, такие же, как и везде. Такой подход дал результаты. Мы получили оперативный ответ на треть обращений. 

В регионах хорошо сработала тема с маршрутом Победы. Например, мы подготовили экскурсию по местам воинской славы с администрацией Волгограда, а озвучили текст актеры Волгоградского государственного театра.



Наша задача — к 2025 году, к 80-летнему юбилею Победы, охватить такими маршрутами не менее 70% регионов страны.



2. Привлекли флагманов гостиничной индустрии

В Спринте мы начали развивать сотрудничество с гостиничным бизнесом.  До акселератора я общался только с «теплыми» контактами, которые искал через знакомых. На программе мы открывали справочник отелей, делали выборку по фильтрам и рейтингу пользователей, и учились делать холодные продажи. 

В Спринте мы провели проблемные интервью с управляющими отелей, проанализировали 5000+ отзывов на туристских сервисах, поняли, что у гостиниц разные цели и задачи, и сегментировали их.

По звездам

5*. Пятизвездочным отелям мы предлагаем имиджевые маршруты. Им не интересно продавать экскурсии гостям, они хотят дарить их и таким образом развивать свою систему лояльности. 

3 и 4*. Трех и четырехзвездочным отелям мы предлагаем коммерческие маршруты, потому что у них в приоритете — прибыль, рассказываем, как Кибергид может помочь им заработать. 

По городам

В Спринте мы выяснили интересную вещь — в отелях с одинаковым номерным фондом объем турпотока отличается. Казалось бы, это логично, в транзитном городе через гостиницу проходит больше гостей, чем в туристическом, потому что клиенты останавливаются не на неделю, а на одну-две ночи, но мы, как люди далекие от гостиничного бизнеса, об этом не задумывались. Соответственно, мы начали предлагать разные концепции маршрутов.

Транзитные города. Люди приезжают в отели ненадолго, они устали с дороги, и нужно это учитывать, составляя маршрут. Он должен быть рассчитан на 40 минут, максимум на час, и быть круговым, то есть, начинаться и заканчиваться у отеля. 

Туристические города. Гости приезжают отдыхать и гулять минимум на несколько дней, и у них есть возможность начать маршрут из любой точки города. 

В Спринте мы стали по-другому продавать. Когда звонишь в отель и начинаешь на пальцах объяснять, как работает сервис, дело, как правило, затягивается. Мы поняли, что нужно показывать на примерах. Кроме того, мы начали предлагать отелям использовать наш сервис как витрину дополнительных услуг. С помощью собственного маршрута гостиница может продавать свои допуслуги, а также направлять гостей в заведения-партнеры. В результате почти половина встреч с руководителями отелей стала началом сотрудничества.

Сейчас у нас в работе маршруты для 16 отелей в шести регионах и для одного флагмана международной сети. 

В команде проекта Кибергид одиннадцать человек. Среди них — пиар-специалист, программисты, авторы экскурсий и тестировщики, которые проверяют  маршрут на месте. Дело в том, на карте между точками может быть 100 метров, а на деле — не пройти, потому что все огорожено. Или, например, прокладывая маршрут, мы выбираем кратчайший путь, а когда приезжаем на местность, то видим крутой подъем, который трудно преодолеть маме с коляской или пожилому человеку, и тогда приходится вносить коррективы. 


Я часто готовлю маршруты самостоятельно. Сейчас вернулся из экспедиции по Тамбовской области, неделю колесил по городам и селам, собирал контент. Изначально идея была сделать маршрут для автопутешественников, рассказать про старые храмы, а потом я начал записывать разговоры с настоятелями. Поэтому для каждой точки будут два аудиотрека. В первом — историческая справка, во втором — беседа с батюшкой. Я рассматриваю этот маршрут как социальный проект, который может привлечь внимание к сервису. 

Перед Днем Победы у нас было много работы, мы старались связаться со всеми регионами. Сейчас планируем вернуться к истории с отелями — прозванивать всех, с кем начинали работать в Спринте, кому отправляли предложения и презентации. Таких гостиниц около трех сотен. 

Кроме того, мы собираемся дорабатывать сервис — делать его удобнее для пользователей и функциональнее. Будем развивать историю с искусственным интеллектом. У нас был такой опыт, мы загрузили в сервис экскурсию, созданную и озвученную нейросетью. Мне кажется, это перспективная история, потому что она в том числе дает возможность людям с ограниченными возможностями создавать маршруты. Например, у нас есть очень талантливый парень, автор маршрутов, который в силу ограничений по здоровью не может самостоятельно начитать текст. 



Среди других планов — запустить онлайн-школу по созданию маршрутов для пользователей-авторов, развивать историю с коммерческими и имиджевыми маршрутами для отелей, всероссийскими акциями с привлечением региональных министерств.