Не спорь и делай: как бьюти-сервис Exely проходил Спринт

Каждый стартап при запуске делает ошибки. Бьюти-сервис Exely не исключение. Одна из его основательниц, бьюти-блогер и предприниматель из Сибири Анастасия Штольц рассказала, какие промахи допустила команда Exely на старте и какие выводы были сделаны из неудачного опыта, как проект проходил акселератор Спринт и благодаря чему удалось увеличить выручку в 4 раза.

От косметических боксов до бьюти-сервиса с ИИ 

Три года назад мы с инвестиционным аналитиком Татьяной Арзамасцевой
запустили сервис персонализированных боксов косметики. Пользователи отвечали на сайте на вопросы анкеты о состоянии кожи, оплачивали подписку на бокс и получали набор косметики для домашнего ухода. А затем началась пандемия, курс доллара был нестабильный и существование проекта оказалось под вопросом. Мы нашли инвестора, и он предложил пересобрать проект. Изучив тренды бьюти-индустрии — персонализацию, использование искусственного интеллекта в диагностике — мы предложили идею сервиса. Так появился Exely. С его помощью можно пройти онлайн-диагностику и подобрать косметические продукты для домашнего ухода. Пользователь загружает свою фотографию на сайт и отвечает на вопросы теста. Искусственный интеллект анализирует состояние кожи по фото и ответы, а затем дает рекомендации от косметологов-дерматологов по уходовой косметике и процедурам для лица. 



Выбирая косметику в магазине, покупатели, как правило, обращаются за помощью к консультантам — в результате им предлагают то, с чем продавец знаком лично, или то, что указано в планах продаж. Что касается бьюти-процедур, администраторы косметологических клиник часто навязывают то, без чего можно обойтись, потому что их задача — повысить средний чек. Искусственный интеллект решает эту проблему — сервис предлагает решения (косметику и процедуры) в разных ценовых категориях, оптимально подходящие пользователю. 

Планы меняются: как мы работали над сервисом 

Запуск сервиса был запланирован на февраль 2022 года. Мы хорошо изучили российский рынок, были уверены в успехе, и планировали выходить в СНГ и далее на другие страны, но текущая геополитическая ситуация внесла свои коррективы — и планы по захвату мира пришлось отложить.

Что мы делали: 

• Включили режим наблюдения. Следили за инфополем, за новостями о работе соцсетей и за кейсами по продвижению других компаний.
• Когда стало ясно, что ситуация затягивается, открыли свои расчеты и внесли максимально пессимистичные цифры стоимости клиента.
• Скорректировали unit-экономику. 
• Запускали тестовые рекламные кампании в разных каналах продвижения, собирали статистику и вновь корректировали  unit-экономику с реальными цифрами.

Некачественный CustDev и «нулевая» мотивация технической команды: ошибки на старте

1. Некачественный CustDev потенциальной ЦА. Первая версия MVP рекомендовала только косметику. Мы не учли, что БАДы и косметологические процедуры — также одна из болей потенциальной ЦА. Проект пришел к этому только спустя какое-то время.

2. Маркетинговый бюджет без права на ошибку. Когда вы тестируете каналы продвижения, стоимость клиента может быть очень высокой. К этому нужно быть готовыми и иметь запас средств для теста каналов и креативов. 

3. Техническая команда на аутсорсе. На старте техническая команда работала в проекте не на партнерских условиях. Это снижало мотивацию разработчиков, и мы столкнулись с тем, что сроки постоянно срывались. 

Первые продажи должны сделать фаундеры: как Exely проходил Спринт 

В первый месяц акселерационной программы было тяжело, так как к базовым рабочим задачам прибавились созвоны с трекерами и новые задачи. Только мы вошли в нормальный график, как у нас изменился фокус. Трекеры Спринта помогли понять, что  в приоритет нужно ставить B2B продажи онлайн-диагностики лица. 

Мы заморозили работу над сервисом и приступили к работе. Освоили методику холодных продаж (а это было для нас очень сложно), научились слышать клиента и предлагать именно то, что ему нужно. 

Как написать первое сообщение, как пригласить на звонок, в какой момент прислать презентацию и какую именно — всему этому мы научились в Спринте.

Один из важных инсайтов, которые мы получили в акселераторе, — первые продажи должны сделать фаундеры, чтобы глубже погрузиться в процессы и увидеть недочеты и создать базу знаний на личном опыте. Потом уже мы начали искать в команду продажника, подготовили все необходимые регламенты, скрипты. 

В Спринте мы также тестировали разные сегменты компаний, которым может быть интересна наша диагностика. В результате сформировали портрет клиента — оборот, количество SKU, примерную маркетинговую активность. 

В результате компания Exely:

• подписала первый большой контракт с сетевой компанией и получила несколько активных контактов в пайплайне
• увеличила среднемесячную выручку на 310%
• увеличила количество пользователей сервиса на 20%   

Не спорь и делай: как бьюти-сервис Exely проходил Спринт

• Чтобы не потратить три месяца впустую, получить пользу для вашего бизнеса и показать результат, нужно следовать следующим правилам.
• Проведите мозговой штурм с командой и определите задачи, которые нужно решить за время акселератора, а затем — озвучьте их трекерам. 
• Если в процессе акселерации окажется, что ваши задачи и цели меняются, не переживайте. Примите это как путь, который в итоге приведет вас к росту. 
• Следуйте главному правилу наставничества – не спорь и делай. Трекеры Спринта — профессионалы с большим бизнес-опытом. Если они ставят перед вами такие задачи, значит, им можно доверять. 

Что почитать?

• Кейс Exely на VC про повторный запуск продукта и прохождение Спринта