Тиндер для тракторов: как проект RUKKI.pro уберизирует рынок спецтехники
Рынок аренды спецтехники — перспективная, но непростая ниша. Выпускник акселератора Спринт 2.0 RUKKI.pro ставит амбициозную цель — уберизировать и обелить отрасль. С какими сложностями пришлось столкнуться команде проекта и как трекеры Спринта помогли ей масштабировать бизнес, рассказал основатель RUKKI.pro Игорь Зенин.
Меньше пилить, больше зарабатывать
Идея проекта RUKKI.pro появилась в 2014 году. Я планировал достроить подъезд к дому. На поиск трех единиц спецтехники — автовышки, буровой и манипулятора — ушло примерно три месяца. После трех десятков попыток стало ясно: на рынке услуг спецтехники серьезные проблемы — «заказчик хочет, а исполнитель не может». Тогда я решил, что рано или поздно сделаю сервис, который будет соединять тех, кому нужна спецтехника, с людьми, у которых она есть.
В то время моя команда занималась бизнесом в авиационной отрасли — технологией бронирования билетов на чартерные рейсы. Мы накопили достаточно компетенций, работая с «тяжелыми» перевозчиками, которым ничего не нужно, и «легкими» пассажирами, которые хотят летать выгодно.
Рынок авиации тогда и так рос, а мысль об Uber для спецтехники не отпускала. В 2016 году мы провели несколько исследований, чтобы понять, нужно ли рынку решение для онлайн-поиска спецтехники, и подтвердили спрос. В 2017 году я стал активно инвестировать в разработку накопленные деньги, но вскоре понял, что просто вливать средства в продукт — это «путь самурая». В мастерской старта продаж ФРИИ нам хладнокровно объяснили: «Нужно научиться зарабатывать, и как можно быстрее». То есть, меньше пилить, больше продавать.
Однако выпустить жизнеспособный продукт удалось только в 2020 году. У нас был хоум-офис в Белгороде, три человека в команде, разработка на аутсорсе и первые большие клиенты. Мы научились зарабатывать, но окупать разработку и операционную команду еще не удалось.
В 2022 году я переехал в Москву, пересобрал команду и согласился на первые внешние инвестиции. Тогда ещё проект не был готов к накачке деньгами, и это стало серьезным испытанием. Пришлось заново научиться выживать: выгорать, сгорать, разоряться, но не сдаваться. Только в начале 2025 года мы научились достигать операционный ноль: денег, которые команда зарабатывала, стало хватать на то, чтобы покрывать операционные расходы.
Сейчас на платформе RUKKI.pro можно найти любые виды спецтехники, в том числе автовышку, экскаватор, трактор, погрузчик, самосвал, каток, комбайн.
Мы сильно упростили жизнь заказчика: если раньше ему приходилось писать и звонить исполнителям, сейчас он просто оставляет заявку и получает релевантные отклики, избегая десятков согласований.
Оставить заявку просто: достаточно указать, что, где и когда требуется сделать. Выбрать бюджет и способ оплаты. Можно прикрепить фото или видео, которые дадут представление о фронте работ.
Кроме того, больше не нужно подписывать договоры, акты и путевки, проверять счета. Сервис сам все сделает, сформирует любые документы и позволит подписать их одной кнопкой. RUKKI.pro — это и юридическая, и финансовая защита. Заказчик часто не готов платить исполнителю авансом, потому что боится быть обманутым: техника может не приехать, или работа будет выполнена некачественно и со срывом сроков. В нашем сервисе деньги клиента перечисляются на эскроу-счет. Платформа их удерживает до подтверждения выполнения работ, и только потом перечисляет исполнителю, или возвращают заказчику, если сделка сорвалась.
Акселератор как разведка боем
Акселерационные программы развивают компетенции команды, позволяют не «закиснуть» во внутренних процессах, посмотреть на бизнес со стороны и быстро масштабировать его. Поэтому я всегда использую все возможности научиться чему-то новому и ускорить проект. RUKKI.pro подавал заявку на участие в конкурсном отборе акселератора Спринт пять раз. Шестая попытка увенчалась успехом.
Для нас акселератор стал разведкой боем. Перед стартом программы к проекту присоединились новые сотрудники. Мы хотели посмотреть на команду в деле — как она проявят себя, справится ли с поставленными целями, сможет ли работать автономно, самостоятельно планировать, достигать показателей и делать все это в связке с профессиональными трекерами.
На акселератор мы поставили цель увеличить выручку, заработанную именно на цифровых заказах. То есть, научить клиентов и исполнителей общаться друг с другом в рамках платформы, без участия телеоператора.
Достижение этой цели должно было помочь нам преодолеть ключевое ограничение развития. Дело в том, что рынок аренды спецтехники очень «деревянный». Подключить к сервису новых партнеров — не проблема. Все готовы брать заказы. Но заставить исполнителей работать по правилам платформы — это интеграл со звездочкой в квадрате. В этой сфере привыкли коммуницировать только по телефону или через диспетчера. Оператору самосвала или манипулятора проще ответить на звонок, чем принять заказ с помощью сервиса. Но это пока…
Что касается заказчиков, до Спринта они полностью рассчитывали на наш отдел клиентского сервиса: оставляли заявки в мессенджере и ждали, пока диспетчер подберет им исполнителя.
В ходе акселерации мы протестировали около 20 гипотез, которые так или иначе были направлены на преодоление нашего основного ограничения: проверяли, смогут ли заказчики и исполнители договориться без помощи оператора. В том числе тестировали ИИ-чат-бота, голосовые сообщения, обновляли настройки голосового меню АТС, чтобы заказчик сообщал детали своего заказа роботу, а тот на основе полученных данных автоматом формировал на платформе заявку.
Не все гипотезы подтвердились. Например, мы так и не выяснили, есть ли смысл мотивировать пользователей оформлять заказ на платформе с помощью бонусов или скидок. Хотя казалось, что это обязательно.
В итоге за три месяца мы научили заказчиков и исполнителей общаться через цифровой продукт. А поначалу казалось, что еще рано, и, скорее всего, рынок к этому пока не готов.
Как мы это сделали? Доработали процесс взаимодействия с клиентом. Перестали стесняться просить его самостоятельно выполнить действия, которые раньше делал оператор. Кроме того, пользователям, которые оставляли заказ через платформу, мы автоматом назначали исполнителей, которые готовы работать через сервис. Таким образом, росло число сделок, оформленных без участия диспетчера.
За время программы мы смогли реализовать цифровые заказы на 3+ млн рублей и заработали 300+ тысяч маржи (наша бизнес-модель — процент от каждой сделки. Грязная маржа, которая остается в системе, составляет 10-15% от суммы заказа).
Честно считаю: нам очень повезло с наставниками. С нами работали линейный трекер Никита Востров и ведущий трекер Николай Хестанов. Они хорошо понимали особенности нашей сложной борьбы с рынком, а также ограничения роста на нем, помогли нам поставить правильные цели и получить результат. А эксперты Спринта позволили подтянуть наши западающие компетенции: адаптировали новых людей в команде, пересобрали финмодель, усилили работу отдела продаж и стабилизировали операционные процессы. Мы получили эффективные советы: что нужно сделать, чтобы все работало, как надо.
По итогам акселератора я вывел для себя несколько правила работы, которые позволяют взять от программы максимум. Первое — важно вовлечь всех членов команды в процесс. Второе — основатель проекта должен лично участвовать во всех встречах и созвонах с экспертами и трекерами. Так, у команды будет меньше шансов слиться или работать спустя рукава. И третий секрет успеха — это трекеры, которые понимают особенности рынка, на котором работает проект.
Курс на цифровизацию
Мы планируем и дальше развивать цифровую модель взаимодействия между заказчиком и исполнителем, постепенно исключая из этого процесса оператора настолько, насколько это будет возможно. Была идея сделать услуги диспетчера платными, правда, мы пока не уверены, что клиенты готовы за это платить. Нужно будет и это проверить. Идея состоит в том, чтобы заказчику и исполнителю было выгоднее взаимодействовать в цифровом пространстве. Мы активно работаем над этим, и когда нам звонят, говорим: «Ребята, давайте сейчас вместе нажмем нужные кнопки, а в следующий раз вы сделаете это сами».
Через наш сервис ежемесячно проходят сотни заказов. Цель этого года — увеличить этот показатель как минимум до нескольких тысяч. Но где-то мы еще буксуем. Сначала нужно повысить конверсию из заявки в заказ до 50%, а в идеале — 80% (сейчас — порядка 42%). Представьте: если заявок много, а исполнителей мало, тогда клиенты, попробовав такой «сервис», больше не вернутся на платформу. Итак, еще одна цель состоит в том, чтобы как можно больше заявок заканчивались сделкой. Увеличить конверсию два раза, а количество активных исполнителей (DAU) на платформе, которые каждый день заходят в приложение в поисках новых заказов, — в десятки раз — это непростая задача. Но это нужно делать. Мягко говоря, придется победить.
