Как рассчитать юнит-экономику для стартапа

Как понять, есть ли у ИТ-проекта шанс заработать на продукте? Посчитать юнит-экономику! Этот инструмент позволяет определить, сколько денег принесет компании один юнит — клиент, подписчик, посетитель сайта, пользователь, единица товара или услуги и т.д. Разберемся, как рассчитать юнит-экономику и где могут пригодиться полученные данные.

Содержание

• Зачем стартапу знать свою юнит-экономику
• Как рассчитать юнит-экономику
  
• Первые шаги в юнит-экономике

Зачем стартапу знать свою юнит-экономику

Юнит-экономику проекта, как правило, считают, чтобы понять, сколько компания зарабатывает, заработает или потеряет в будущем с одного юнита (продукта, клиента или пользователя) и на основании этих цифр развивать проект. Юнит-экономика позволяет:

• Выйти на самоокупаемость. Юнит-экономика помогает рассчитать необходимые для выхода в точку безубыточности количество продаж, размер среднего чека, конверсию и цену привлечения пользователя.
• Оценить эффективность каналов продвижения. Юнит-экономика дает понимание, сколько стоит привлечение одного клиента, позволяет выбрать самые эффективные рекламные площадки, скорректировать маркетинговую стратегию и перенаправить бюджет в те каналы, откуда приходит больше покупателей.
• Масштабировать бизнес. С помощью расчета юнит-экономики можно смоделировать, что произойдет, если стартап, например, повысит чек или конверсию, увеличит возвращаемость клиентов, привлечет новых пользователей, снизит себестоимость продукта. То есть, задача — найти решения, которые принесут компании больше прибыли, и, соответственно, сконцентрировать усилия на том, что приведет к росту, а от всего остального — отказаться. 

Как рассчитать юнит-экономику

Самое простое — посчитать, сколько компания зарабатывает на одном пользователе и сколько тратит на его привлечение. Это можно сделать по формуле специалиста по юнит-экономике Даниила Ханина. 

CM = CLTV – CAC



Терминология юнит-экономики Даниила Ханина

Таким образом, прибыль с одного пользователя = сумма дохода с одного пользователя — стоимость его привлечения.

Однако это формула очень общая. Ее бывает сложно применить к конкретному бизнесу, поэтому Даниил Ханин предлагает привязать переменные в формуле к продуктовым метрикам (их проще посчитать).

CM = UA × (CLTV × C1 — CPA) 

Проще говоря: 
Маржинальная прибыль = (сумма, которую принесли привлеченные пользователи, — стоимость привлечения пользователя) × на количество пользователей.

Сумма дохода с одного пользователя считается по следующей формуле:



Терминология юнит-экономики Даниила Ханина

Поняв, сколько мы зарабатываем на одном пользователе и сколько тратим на его привлечение, можно пойти дальше — от простого к сложному. Например, посчитать, сколько стоит привлечение одного пользователя с помощью конкретного маркетингового канала, сколько мы тратим на менеджеров по продажам, чтобы пользователь стал клиентом и т. д. 

Все это нужно и важно считать в юнит-экономике и знать руководителю, чтобы принимать решения. 

Первые шаги в юнит-экономике 

 Советы от Вадима Глазкова, эксперта акселератора Спринт

Будьте аккуратнее с готовыми таблицами для расчета юнит-экономики. Они упрощают процесс вычислений, однако могут быть неактуальны для вашего продукта и навязывать мышление автора таблицы. Не торопитесь использовать чужие таблицы, попробуйте разобраться в основах юнит-экономики самостоятельно, прикинуть, сколько вы тратите на одного клиента и сколько он вам приносит, а дальше — декомпозировать эти метрики до более мелких в контексте своего продукта. 

Обращайтесь к экспертам. Если самостоятельно разобраться с основами юнит-экономики сложно, берите консультации у внешних экспертов — они научат, как правильно считать юнит-экономику для вашего продукта, и помогут сэкономить много времени и сил.

Составьте свою таблицу. После того как вы немного разберетесь с азами юнит-экономики, попробуйте самостоятельно собрать таблицу для своего продукта. 

Не усложняйте расчеты. Главная ошибка основателей — сразу считать сложные метрики. Начинайте с трех-пяти базовых метрик, на старте этого достаточно.

Сначала считайте переменные расходы, а затем — постоянные. Важно понимать разницу между переменными и постоянными расходами. Юнит-экономика — это про переменные расходы (цена привлечения клиента, налоги на доход, себестоимость товара). Постоянные расходы (аренда офиса и фиксированные части зарплат) нужно вносить в расчеты после того, как вы узнаете итоговую маржинальность и прибыль на одного пользователя со всех каналов.