Где ломается рост: топ-3 ошибки основателей

Согласно результатам опроса Московского инновационного кластера, большая часть ИТ-предпринимателей сталкивается с серьезными проблемами на этапах тестирования продукта и первых продаж, когда проверяются жизнеспособность идеи и возможность масштабирования при ограниченных ресурсах.

Попросили ведущего трекера Акселератора Спринт 2.0 Константина Пискунова поделиться личным опытом и рассказать о самых распространенных ошибках основателей.

Ошибка №1. Не анализировать рынок

По данным CB Insight, основная причина неудач стартапов — это отсутствие спроса. Команда сделала продукт, который не нужен рынку. Я тоже совершал эту ошибку. Инвестировал миллионы рублей в разработку платформы по бронированию рыболовных яхт, а когда мы запустили продажи, оказалось, что в России нет рынка для этого продукта.

Еще один пример из моего трекерского опыта. Крупный холдинг выделил команду разработчиков для диверсификации бизнеса. Было создано шесть продуктов, а потом встал вопрос, как их коммерциализировать. Когда начали разбираться, оказалось, что одни из этих решений не очень нужны рынку, а другие — не будут востребованы, потому что конкуренция очень высока.

Вывод: делать продукт, а потом пытаться натянуть его на рынок — это плохая идея.

Как избежать: Сначала изучить рынок, конкурентов, целевую аудиторию, найти Product-Market Fit (соответствие продукта рынку, ожиданиям и потребностям целевой аудитории — Прим.) и в идеале начать продавать, а уже потом масштабировать разработку.

Ошибка №2. Экономить на команде

Найм слабых специалистов может дорого обойтись основателям. Приведу пример: предположим, вы нанимаете на разработку мобильного приложения не очень опытного человека, который потратит на решение этой задачи полгода. Все это время компания не только платит ему заработную плату, но и несет другие расходы (электроэнергия, клининг, аренда серверов и так далее). Упущенную выгоду тоже стоит учитывать. Поэтому если посчитать все, окажется, что выгоднее нанять более квалифицированного разработчика, который справится с задачей в три раза быстрее.

Вывод: Бизнес строят люди. Илон Маск не раз говорил, что компания сильна настолько, насколько сильны люди, которые в ней работают, и был прав.

Как избежать: Нанимать опытных специалистов для решения стратегических задач, от которых зависит выручка компании. И не экономить на их зарплатах.

Ошибка №3. Мыслить процессами, а не результатом

На старте мало кто из предпринимателей имеет образ результата, к которому компания должна прийти через месяц, год, пять лет. Если нет четкой оцифрованной цели, непонятно, как к ней прийти.

То же самое часто происходит в командах. Сотрудники думают в рамках процессов: «запустим Яндекс Директ», «сделаем SEO», «пойдем в инфлюенс-маркетинг», «подключим партнеров». И не описывают желаемый результат. Соответственно, если нет KPI, то никто не разбирается — сколько клиентов могут прийти из данного канала (какая у него емкость), стоит ли инвестировать в него бюджет и масштабировать его.

Как избежать: Для предпринимателя важно сформировать стратегическое видение будущего (с конкретными результатами) и ставить KPI ключевым сотрудникам — у продажника должны быть цели по количеству продаж, у директора по маркетингу — по количеству лидов и так далее.

Не ошибается только тот, кто ничего не делает, но цена ошибок разная. Анализ рынка и конкурентов, сильная команда и фокус на результате помогли многим основателям пройти долину смерти и перейти к росту.