Ошибки, которые убивают продажи

Лариса Горбенко, эксперт акселератора Спринт 2.0, бизнес-трекер и консультант с 15 летним опытом, назвала самые популярные ошибки при работе с воронкой продаж и рассказала, как их избежать.

Ошибка №1. Продавать сразу 

Менеджер торопится сразу сделать клиенту оффер, потому что боится, что покупатель уйдет к конкуренту. 

Что делать.  На этапе интереса к продукту не стоит выставлять клиенту коммерческое предложение. Нужно разобраться в его болях и задачах.

Ошибка №2. Углубляться в технические нюансы 

Одна из распространенных ошибок в продажах — идти не от болей и задач клиента, а от продукта. Вместо того чтобы выяснить потребность клиента, менеджер начинает сразу демонстрировать продукт или решение, перечислять все его фишки и фичи.

Что делать: Узнать, какие у клиента проблемы и задачи, но делать это не в лоб. Лучше рассказать покупателю о сценариях использования продукта и спросить, какие из них могут быть для него актуальны. Еще один вариант — строить разговор от успешных кейсов компании, показать, как вы решали задачи своих клиентов. Если одна из таких историй зацепит собеседника, можно переходить к рассказу о технических возможностях решения. Таким образом, в диалоге следует идти от «от главного – к деталям».

Ошибка №3 Стараться прыгнуть через голову лица, принимающего решение

Менеджер так хочет продать быстрее, что забывает уточнить у клиента, кто, кроме него, принимает решение о покупке, и, соответственно, пытается перешагнуть через несколько этапов воронки. 

Что делать: Важно не «прыгать через голову» раньше времени, работать с тем, с кем вы сейчас общаетесь. В продажах быстрее — не значит лучше. В этой сфере залог успеха — это планомерная, поэтапная работа с клиентом и глубокая классификация его болей и задач. 

Ошибка №4 Принимать техническое задание от клиента за потребность

Клиенты часто приходят на встречу с техническим заданием на определенное решение, и менеджер начинает продавать, приняв это ТЗ за потребность. На деле все это может быть не так. Например, топ-менеджер поручил своим сотрудникам собрать несколько коммерческих предложений на основе ТЗ. Это не значит, что компания готова к покупке или что ей подходит ваше решение. 

Что делать: Не принимать техническое задание за потребность. Это сэкономит время отделу продаж — не придется тащить в воронку сделку, которая никогда не состоится. 

Ошибка №5 Не фиксировать боли заказчика

Менеджер так увлечен демонстрацией возможностей продукта, что слушает клиента вполуха. Он уже решил за покупателя, что решение ему подходит.   

Что делать: Внимательно слушать клиента.   

Ошибка №6 Не актуализировать боли, сроки и бюджет клиента

Большая ошибка — на второй-третьей встрече с клиентом не актуализировать собранную ранее информацию о задачах, сроках и бюджете. Даже если кажется, что ситуация однозначна, за время, прошедшее с первой встречи, ситуация в компании заказчика могла измениться. 

Что делать: Нужно актуализировать потребность клиента. В этом помогают следующие вопросы: «Как часто проявляется такая-то проблема? В чем она выражается? Что будет, если не решить ее?». Если заказчик не может четко ответить на последний вопрос, в 90% случаях у него нет этой проблемы, и он не собирается покупать продукт, а просто собирает информацию. 

Ошибка №7 Не структурировать боли клиента

Бывает, что заказчик приходит на встречу с длинным перечнем требований к продукту и задач — как своих, так и от руководства. Если руководствоваться этим списком, это усложнит подготовку предложения и решения, и, скорее всего, вы потеряете клиента.

Что делать: Важно с помощью правильных вопросов выяснить, какая задача — основная, согласовать приоритеты с заказчиком и работать с его основной потребностью, а не со списком пожеланий и хотелок всей компании. Что произойдет, если не верифицировать главную боль? Список требований к решению будет таким большим, что, скорее всего, вы не сможете вернуться к клиенту с предложением.

Ошибка №8. Уйти писать бизнес-процессы и пропасть

Для внедрения сложных решений часто нужно допилить продукт или сформировать какие-то бизнес-процессы. Большая ошибка — сообщить заказчику, что вам нужен, например, месяц на доработку, и, столкнувшись с трудностями, пропасть. 

Что делать: Если что-то идет не по плану, случился форс-мажор или сроки затягиваются, важно держать заказчика в курсе. Иначе он уйдет к конкурентам. Не хотите потерять клиента? Информируйте его о том, как продвигается работа.