Как привлечь инвестиции в бизнес в 2024 году

Привлечение инвестиций в бизнес — непростая задача. Подходить к этому процессу нужно системно. Разберемся вместе с Дмитрием Рубиным, экспертом акселератора Спринт, предпринимателем и основателем шести стартапов, где искать инвесторов, как сократить число отказов и увеличить шансы быстро получить венчурные деньги на развитие проекта.  

Дмитрий Рубин, эксперт по привлечению инвестиций в бизнес. Основал 6 стартапов (DroneTech, AgroTech, AI, MediaTech, Crypto). 10+ лет в венчуре.

Содержание

Как подходить к привлечению инвестиций
Чек-лист старта эффективного привлечения инвестиций
Как определить стадию развития проекта
Как найти своего инвестора
Чек-лист работы с целевой группой инвесторов
Где искать своего инвестора

Как подходить к привлечению инвестиций

Привлечение инвестиций в бизнес — это, по сути, продажа, где вы — продавец, инвестор — покупатель, а продукт — это ваш стартап. Рассмотрим весь процесс с этой точки зрения. Это позволит основателям понять, с чего начать и что важно учесть.  

Покупатель — это ваш инвестор. Когда вы запускаете продажи, то сначала изучаете рынок, на котором будете работать, определяете целевую аудиторию и ее боли. Перед тем, как начать привлекать инвестиции в бизнес, нужно сделать то же самое — понять, кто может стать вашим инвестором на текущей стадии развития проекта.  

Продукт — это ваш стартап и условия сделки. Определив стадию развития проекта и кто может дать вам денег на развитие, нужно упаковывать продукт, то есть компанию, под целевую аудиторию — ваших инвесторов. Следует подумать и над условиями сделки — будет ли ближайший раунд с оценкой стартапа или вы отложите ее, сколько вы денег хотите получить. Не всегда нужно привлекать максимум, который готов дать инвестор. Иногда стоит взять меньше, развить компанию на эти деньги и привлечь остальную сумму чека уже на более выгодных условиях. Не стоит забывать и про вопрос, связанный с влиянием инвестора на управление проектом. Готовы ли вы отдать долю в компании и считаться с мнением инвестора? Возможно, есть смысл отложить оценку стартапа и использовать такие инструменты, как, например, конвертируемый заем. Это особенно актуально для проектов на ранних стадиях развития, когда вы считаете, что стартап стоит много, а инвестор так не думает. 

Процесс продаж. Нужно определить подход к привлечению инвестиций в бизнес. Их два — индивидуальный и системный. Стартапы, которые выбирают первый, общаются с тремя-четырьмя инвесторами одновременно, максимум — с семью. Системный подход — это уже, по сути, серьезная воронка продаж, в которую проект закидывает десятки инвесторов, определяет каналы лидогенерации, то есть, где они водятся и чем их можно зацепить, верифицирует  — с кем из бизнес-ангелов стоит общаться сейчас, а с кем — на следующих раундах, определяет, как будет конвертировать инвесторов с одной стадии на другую. Такой подход увеличивает шансы привлечь инвестиции в бизнес. 



Продавец — это вы (бизнес). Привлечение инвестиций в бизнес занимает много времени и ресурсов, поэтому стоит назначить в проекте ответственного за этот процесс. Кто-то должен взять это на себя. Иначе результата не будет.

Чек-лист старта эффективного привлечения инвестиций в бизнес

1. Определить ответственного за привлечение инвестиций в бизнес.
2. Определить стадию развития стартапа — на что вам стоит рассчитывать. Как это сделать расскажем ниже.
3. Определить целевую аудиторию инвесторов и изучить ее профиль. Как это сделать расскажем ниже.
4. Определить размер чека. 
5. Подумать, будет ли раунд с оценкой. 
6. Определить каналы лидогенерации вашего инвестора — где вы будете их искать. Как это сделать расскажем ниже.
7. Подумать еще раз о целесообразности привлечения инвестиций в бизнес — стоит ли вам сейчас действительно этим заниматься.
8. Упаковать стартап под выбранную ЦА и каналы — подготовить питчи, презентации, лендинги, описать бизнес-модель. Лишнего делать не стоит, только то, что нужно вашему инвестору. 
9. Запустить воронку.

Поздравляем — начало положено.

Как определить стадию развития проекта 

Разберемся, как определить стадию развития проекта. Это позволит  основателю, понять, на какую сумму инвестиций можно рассчитывать и на что привлекать деньги.

Стадия	Описание	Средний чек	На что привлекаются инвестиции
Pre-Seed	Есть идея продукта, прототип или MVP; продаж нет или они разовые. Выручка в месяц — 1-5 тыс. долларов.	Ищите актуальную информацию по вашим рынкам, регионам и сроку, на который вы привлекаете инвестиции; данные аналитики. Средний и медианный чек по России (2023 г.) → данные.	На создание MVP или доработку решения, выход на первые продажи.
Seed	Есть продукт и первые продажи. Выручка в месяц — 5-50 тыс. долларов.	Ищите актуальную информацию по вашим рынкам, регионам и сроку, на который вы привлекаете инвестиции; данные аналитики. Средний и медианный чек по России (2023 г.) → данные.	На доработку решения и развитие бизнеса.
Round A	Переход от стартапа к устойчивому бизнесу. В команде работают десятки сотрудников. Выручка в месяц — 50-100 тыс. долларов.	Ищите актуальную информацию по вашим рынкам, регионам и сроку, на который вы привлекаете инвестиции; данные аналитики. Средний и медианный чек по России (2023 г.) → данные.	На масштабирование бизнеса
Round B	Компания устойчива, имеет проверенную бизнес-модель. Выручка в месяц — 100+ тыс. долларов.	Ищите актуальную информацию по вашим рынкам, регионам и сроку, на который вы привлекаете инвестиции; данные аналитики. Средний и медианный чек по России (2023 г.) → данные.	На кратный рост и выход на зарубежные рынки.
Round С/ D	Зрелый бизнес. Компания устойчиво растет. Выручка в месяц — 100+ тыс. долларов.	Ищите актуальную информацию по вашим рынкам, регионам и сроку, на который вы привлекаете инвестиции; данные аналитики.	Для подготовки к IPO и дальнейшего роста компании.

Эта информация позволит фаундеру понять, дают ли инвесторы деньги на его цели. Так, например, если стартап пока на раунде А, но просит инвестиции на доработку продукта, это может вызвать вопросы у инвестора и затормозить процесс. На этом этапе средства, как правило, нужны уже на масштабирование бизнеса, поэтому он сочтет компанию высокорисковой и интерес к ней будет меньше.   

Также можно сделать вывод, подходят ли проекту возможности текущего раунда. Если нет, стоит рассмотреть бридж-раунд. Это мостик между двумя стадиями развития компании. Если вы рассчитываете на чеки и цели раунда А, но в глазах инвесторов пока еще находитесь на “позднем Seed”, можно взять небольшой раунд на 2-4 месяца, перейти с помощью этих средств на следующую стадию и уже привлекать следующий раунд на более хороших условиях.

Как найти своего инвестора

Мы определили стадию развития проекта. Теперь разберемся, какие инвесторы работают с такими стартапами. Это позволит сэкономить основателю много времени и ресурсов. 

Рассмотрим подробнее типы инвесторов.

→ Friends, Family and Founders. «Три F» — это основной источник финансирования для проектов на ранней стадии. В стартаперской среде его еще в шутку называют — Friends, Family and Fools. Буквально — «друзья, семья и дураки». Это, по сути, люди из близкого круга основателя, которые готовы вкладывать средства не столько в команду проекта или продукт, сколько лично в фаундера, потому что знают его и хотят помочь. Безусловно, они рассчитывают заработать, но деньги — не главная причина. Для таких инвесторов важен социальный импакт — то есть, возможность поддержать проект, который может изменить рынок, технологии и мир к лучшему. Большую роль играет и edutainment (прим. — Education&Entertainment, образование и развлечение). То есть, участие в проекте представляет для инвестора личный интерес и возможности для развития. 

→ Бизнес-ангелы. Инвестиции в бизнес — не основной профиль таких инвесторов. Они не готовы тратить время на аналитику проектов, поэтому предпочитают вкладывать деньги в те направления, в которых хорошо разбираются. Лучше искать бизнес-ангелов среди реальных или потенциальных клиентов стартапа. Например, инвесторами могут стать топ-менеджеры корпораций, с которыми сотрудничает проект. Бизнес-ангелы также любят соинвестиции, а значит, можно составлять комплексные раунды из нескольких таких инвесторов. 
 
→ Синдикаты. Это сообщества бизнес-ангелов и частных инвесторов. Синдикаторы — члены таких клубов — ищут интересные стартапы и представляют их сообществу на тематических встречах. Фаундер может оставить заявку на сайте клуба или написать основателям.

→ Фонды. Венчурный фонд — это компания, профессионально управляющая деньгами пула инвесторов. Как правило, они  специализируются на определенных направлениях, поэтому есть смысл обращаться в фонды, в фокус интересов которых может попасть проект. Всю информацию о профиле фонда и его бизнес-процессах можно найти в открытых источниках или узнать у его сотрудников. Фонды прямых инвестиций, в отличие от венчурных, инвестируют в более зрелые проекты. Общаясь с фондами, основателям обязательно стоит задавать вопросы, уточнять, как происходит рассмотрение инвестиционной заявки, как проходит инвестиционная сделка и в какие сроки. Также полезно знать структуру фонда, чтобы понимать, с кем идут переговоры, кто внутри него принимает решения и на кого еще стоит выйти. 

→ Family Office. Это команда, которая обслуживает узкую группу инвесторов, например, от корпорации или состоятельной семьи. Как правило, Family Office не регулярно вкладывает деньги, не имеет целей по срокам окупаемости инвестиций. Решение могут принимать как инвесторы офиса, так и его команда.

→ Грантовые фонды. Гранты — это целевые деньги, которые не нужно возвращать. Средства на конкретные задачи можно получить от государственных и коммерческих фондов, таких как Сколково, ФСИ, РФРИТ. Соответственно, чтобы привлечь грант, нужно понимать, на что он выделяется. Большой плюс — в случае с грантами, все процессы четко регламентированы и открыты. То есть, изучив конкурсную документацию можно получить полную информацию о требованиях фонда, условиях получения гранта, критериях оценки проектов и исходя из нее подготовить пакет документов и заявку. 

Чек-лист работы с целевой группой инвесторов

1. Определите типы ваших инвесторов исходя из стадии развития проекта. 
2. Изучите сделки таких инвесторов в течение последних двух лет: в какие компании они инвестировали и на каких стадиях.
3. Проанализируйте особенности ваших инвесторов и их мотивацию.
4. Составьте шорт-лист из 10-70 подходящих инвесторов. 

Где искать своего инвестора 

Фандрайзинг — постоянный процесс. Это важно понимать основателю стартапа и тем, кто занимается привлечением инвестиций в проекте, то есть генеральному или инвестиционному директорам. Итак, где искать своего инвестора?

Везде. Где бы вы ни оказались, не стесняйтесь спрашивать окружающих: «Рассматриваете ли инвестиции в стартапы, не хотите ли вы проинвестировать в наш проект?». Если ответ отрицательный, стоит узнать, может быть, собеседник знает тех, кому это может быть интересно, есть ли в его окружении такие люди и как можно на них выйти? Естественно, желательно проводить ресерч там, где у людей есть средства. Например, если вы летите куда-то, стоит заплатить за билет в бизнес-лаундж и там за кофе завести светскую беседу с посетителями, рассказать им о своем проекте. Если интро будет успешным, пообещайте поделиться процентами — например, от 1 до 5% от суммы чека. Чем больше чек, тем меньше процент.

Там, где есть ваши инвесторы. Мы разобрались, кто может стать вашим инвестором на текущей стадии развития  проекта, а значит, примерно понятно, где искать таких людей — в венчурных фондах, синдикатах или среди друзей, знакомых или клиентов. Например, представители  фондов посещают демо-дни акселерационных программ и бывают на отраслевых конференциях. На поиск бизнес-ангелов можно отправиться на профильные мероприятиях. Если у вас стартап, условно, из сферы сельского хозяйства, изучите, какие тематические ивенты проходят в ближайшее время и посетите их — там могут быть ваши инвесторы.

Инвестиционные платформы. Если вы рассматриваете микрочеки, стоит рассмотреть возможность привлечения инвестиций с помощью специальных инвестплатформ. 

Социальные сети. Нелишним будет завести аккаунты проекта социальных сетях. 

Как подготовить бизнес-план для инвестора рассказали → здесь.

Напомним — первым делом следует найти «своих» инвесторов, пообщаться с ними и узнать, нужен ли им бизнес-план и что в нем должно быть. Не исключено, что инвестору будет достаточно презентации продукта, краткого описания технологии и бизнес-модели. И тогда вам не придется делать лишнюю работу.