Кейс «Датабриз»: увеличили ежемесячную выручку в акселераторе в 1,5 раза

Промышленные предприятия ежегодно проводят остановочные ремонты для обслуживания оборудования и инфраструктуры. В интересах бизнеса быстрее провести такие работы и восстановить выпуск продукции: чем дольше ремонт, тем больше упущенной прибыли. Генеральный директор компании «Датабриз» Михаил Кудринский рассказал, как технологии позволяют сократить время простоя производства и за счет чего проекту удалось увеличить в «Драйвере» ежемесячную выручку.

Ремонт под контролем

До 2015 года я работал в найме: был программистом, руководителем проектов в команде заказной разработки, возглавлял центр компетенций по созданию хранилищ данных. Затем получил MBA и основал свою компанию. «Датабриз» вышла на рынок в 2020 году. Перед стартом мы проанализировали потребности заказчиков: сделали рассылку по крупным предприятиям, предложив линейку ИТ-решений для разных проблем бизнеса. Наибольший интерес вызвала система управления остановочными ремонтами. Поэтому мы сосредоточились на разработке такой платформы. На отечественном рынке были подобные решения: производства использовали Oracle Primavera и Microsoft Project, однако эти продукты, в отличие от нашей системы, не позволяли отслеживать фактический статус работ онлайн.

Основа решения «Датабриз» — это математическая модель, которая помогает технологу-планировщику правильно выстроить последовательность выполнения работ и устранить простои между связанными работами. Это залог успеха остановочного ремонта: нарушение порядка технологических операций может стоить крупному предприятию сотни, а иногда и миллиарды рублей.

Приведу пример. В ремонте трубопровода участвуют специальные бригады по направлениям работ: лесовики ставят леса, изолировщики снимают с трубы изоляцию, монтажники ее демонтируют, диагносты проводят диагностику, сварщики заваривают дефекты и так далее. Согласно нашему опыту, на каждой передаче дефекта от одной бригады к другой возникают простои, которые накапливаются в ходе ремонта в часы и сутки. Наш движок позволяет бригадирам отслеживать в мобильном приложении актуальный статус связанных работ: например, приложение сообщает, что через 15 минут леса будут готовы — можно идти снимать изоляцию; изоляционное покрытие удалено — механики могут приступить к демонтажу. Таким образом, мы значительно сокращаем простои во время ремонтных работ на крупных предприятиях. «Норникель» с помощью платформы «Датабриз» завершил крупнейший ремонт этого года быстрее, чем планировал: печь взвешенной плавки № 2 на Надеждинском металлургическом заводе была практически заново построена за 56 суток, хотя по плану на это требовалось 65 дней. А ранее на ремонтные работы такого масштаба уходило до 90 дней.

Мы также придумали виртуального помощника Ксюшу, который формирует отчеты по основным работам. Бригадиры через мобильные приложения вносят фактические статусы и указывают, что сделано. В центре управления ремонтами смотрят фотографии и делают отметки: выполнено — не выполнено, в графике — не в графике. Нейросеть обрабатывает эту информацию, формирует доклад о ходе ремонтных работ и презентует его в штабе: с чем не справились, какие работы отстают и как это повлияет на план-график.

Ксюша не только сокращает время таких планерок с двух часов до десяти минут, но и помогает свести к минимуму споры о том, что сделано или не сделано. Очевидно, когда три тысячи мужчин должны за два месяца выполнить большой объем работ, конфликтов не избежать. На каждой смене происходят накладки, все на эмоциях, и в штабе часто разгораются споры о том, кто виноват и что делать. С Ксюшей поспорить сложно. Она опирается на представленные бригадирами и верифицированные в центре управления ремонтами факты: пять-десять минут — и картина понятна. Руководителю штаба остается только раздать необходимые указания для сокращения сроков.

В будущем мы планируем научить Ксюшу отвечать на уточняющие вопросы и иллюстрировать свой доклад, выводя на экран дашборды, фото и видео выполненных или невыполненных работ.

Купи сейчас, плати — потом

Команда «Датабриз» пришла в «Драйвер», чтобы найти точки роста. С нашими трекерами Олегом Акуловым, Александром Рощиным, Леонидом Ларшиным мы ставили на акселерацию конкретные цели и достигли их: за пять месяцев проект привлек 5 новых клиентов и увеличил среднемесячную выручку проекта в полтора раза. Расскажу, что помогло нам вырасти:

• Нашли новую бизнес-модель.

Трекеры посоветовали нам работать по модели Success Fee, когда клиент платит за успешный результат. В нашем случае это сокращение срока ремонтных работ. Предлагая такой вариант заказчику, мы почти не рискуем: согласно статистике, как минимум 70% остановочных ремонтов с использованием «Датабриз» были закрыты успешно. Благодаря модели Success Fee нам удалось значительно ускорить сделки с рядом крупных клиентов.

• Запустили партнерскую модель продаж.

За время акселерации мы значительно прокачали партнерскую модель продаж: сформулировали предложение для партнеров, научились управлять заинтересованностью их менеджеров. В частности, выделили в предложении эксклюзив — это, по сути, закрепление сделки за партнером, и предложили менеджерам дополнительное вознаграждение за успешную продажу. В результате нам удалось подписать соглашения о партнерстве с несколькими крупными вендорами и консалтинговыми компаниями.

• Прокачали маркетинг.

До акселерации маркетинг был не самой сильной компетенцией команды «Датабриз». В акселераторе мы улучшили UX сайта, сделав удобную навигацию, а также научились повышать эффективность поиска контактов заказчиков и участия «Датабриз» в офлайн-мероприятиях. В течение года наша команда много рассказывает о продукте на выставках, форумах и конференциях. Трекеры подсказали, как правильно планировать график участия в таких ивентах на 2025 год. По сути, все сводится к количеству касаний с потенциальным клиентом. Грубо говоря, посетив мероприятие, нужно составить список предприятий, которые принимали в нем участие, и в будущем постараться встретиться с ними на других отраслевых событиях, ненавязчиво напоминать о себе раз в два-три месяца: рассказывать о наших новостях, отправлять точечные предложения.

• Сделали анализ рынка.

Мы проанализировали рынок и поняли, на каких секторах нужно делать акцент — в «Драйвере» наша команда выбрала металлургию, химию и ЖКХ. Действовали в следующей логике: наш продукт позволяет производствам сократить время остановочных ремонтов, а значит, нужно искать клиентов в тех отраслях, которые перегружены, то есть где спрос превышает предложение. В интересах таких предприятий работать как можно больше дней в году.

• Выступили на демо-днях индустриальных центров компетенций.

Мы пришли в «Драйвер», потому что хотели найти дорожку к индустриальным центрам компетенций — казалось, с их помощью можно найти новые точки роста и заказчиков. За время акселерации мы выступили на демо-днях ИЦК ЖКХ, ИЦК «Металлургия», ИЦК «Химия и фармацевтика»: презентовали наш продукт участникам из разных отраслей, установили и углубили личные контакты с потенциальными клиентами.

В «Драйвере» мы проверяли ряд гипотез: какие-то из них сыграли, как, например, история с новой бизнес-моделью и партнерскими продажами, какие-то — нет. Трекеры помогли нам найти узкие места, где зависали сделки, и расширить их: научили, как пользоваться инструментами управления сделкой и отрабатывать возражения заказчиков.

В 2025 году мы планируем расширять пул клиентов, в том числе развивать экспортную историю: к нашему продукту есть интерес у предприятий из Казахстана, Вьетнама, ряда арабских стран.