Всех посчитали: как проект Zen Count увеличил выручку и нашел новых клиентов в Спринте

Магазины устанавливают счетчики посетителей, чтобы рассчитать конверсию — то есть, узнать, сколько из их гостей стали покупателями. Многие крупные российские торговые сети пользуются для этих целей продуктом Zen Count. 

Почему ритейлу важно знать конверсию и как трекеры и эксперты Спринта помогли компании Zen Count увеличить выручку и найти новые точки роста рассказал ее генеральный директор Дмитрий Жигулин.

Технологии посчитали

Мы с Дмитрием Шашуриным основали Zen Count в 2016 году. Дмитрий — технический директор, я — генеральный. 
 
До Zen Count вместе работали в компании, которая продавала оборудование для видеонаблюдения. Один из ее крупных клиентов интересовался счетчиками посетителей. Мы с Дмитрием решили, что это может стать для нас точкой роста, ушли из найма и запустили собственное производство таких устройств. 
 
Счетчик посетителей позволяет посчитать количество людей, входящих и выходящих из магазина. 


Так выглядит счетчик посетителей Zen Count

Торговые сети используют счетчики посетителей для разных целей. Эти устройства позволяют:
 
Оценить посещаемость точек сети. Например, вы открыли новую торговую точку и нужно понять, отличается ли прогнозируемый трафик посетителей от фактического.


Так счетчики размещаются над входной группой в розничном магазине одного из наших клиентов

Оценить продуктивность работы сотрудников. Допустим, у вас есть две торговые точки, которые расположены недалеко друг от друга. И та и другая приносят 1 млн рублей выручки в месяц. Но это не означает, что они работают одинаково эффективно. В одном магазине может быть большой трафик, а в другом — маленький. Соответственно, там, где посетителей меньше, конверсия лучше — выше средний чек. То есть, сотрудники этого магазина оказывают более качественный сервис, и эту торговую точку стоит премировать. А когда у вас тысяча магазинов, конверсия — это единственный параметр, по которому можно понять, какая из торговых точек эффективнее. 
 
Рассчитать арендную ставку. Например, вы приходите в торговый центр и вам называют стоимость арендной ставки, исходя из трафика посетителей. ТЦ предполагает, что к вам могут прийти столько-то покупателей, и на основании этих расчетов называет цену. На деле посещаемость может отличаться от прогнозной как в большую, так и в меньшую сторону. Поэтому ритейл, как правило, ставит свои счетчики посетителей, чтобы оценить адекватность арендной платы. Соответственно, если ставка высокая, а трафик маленький, можно попросить ТЦ снизить стоимость, потому что фактический трафик не соответствует заявленному.
 
Посещаемость — важный показатель, поэтому генеральные 
директора и топ-менеджеры компаний, с которыми мы работаем, начинают свой день не только с анализа выручки, но и с анализа трафика. 


Личный кабинет Zen Count

Когда мы начинали, у Zen Count было много конкурентов, но потом началась пандемия, и перед нами открылись новые возможности для роста. Посещаемость торговых центров упала, и даже те ритейлеры, у которых не было счетчиков, начали их ставить. 
С отечественного рынка ушли западные вендоры, которые поставляли счетчики посетителей, и многие компании, которые продавали их решения, либо прекратили работу, либо начали продавать другие продукты. А мы остались, потому что у Zen Count собственное производство и ПО. 
 
Кроме того, наш видеосчетчик имеет широкий угол обзора — 160 градусов (до 6 метров), а значит, позволяет охватывать большой радиус входной группы. Таким образом, вместо двух-трех счетчиков мы ставим один и экономим бюджет клиента. Все это позволило нам занять большую долю рынка, наши счетчики стоят в магазинах сетей «Детского мира», «Спортмастера» «Четыре лапы», в торговых точках брендов Zarina, Love Republic, Befree и многих других. 

Нашли точки роста

Zen Count  стабильно растет по выручке, но российский рынок ритейла не безграничен. Нужен был взгляд на бизнес со стороны и помощь в поисках новых точек роста. Так, мы приняли решение подать заявку в Акселератор Спринт.
 
Наша цель на программу была — проверить несколько гипотез. Не хотелось потратить бюджет на то, что не приведет к росту. 
 
Первая довольно очевидная гипотеза — это выход на зарубежные рынки. Мы хотели попробовать продвигать наш продукт в странах СНГ, Индии, Китае, но сомневались, стоит ли игра свеч, не знали, куда выходить и как это делать. Трекеры Спринта дали нам пошаговую инструкцию и инструменты, которые работают. Например, мы поняли, что на старте нужно найти в LinkedIn или на площадке Upwork локального представителя на территории нужной страны, который поможет составить базы потенциальных клиентов и партнеров в регионе. С этими базами уже можно попробовать напрямую выходить на зарубежные компании, наняв местного сотрудника, чтобы он рассылал презентации и собирал первичную воронку продаж. Звучит просто, но мы о таком варианте старта не знали. 
 
Вторая гипотеза — разработка нового продукта. Для конверсии полезно считать только платежеспособных посетителей — взрослых, и исключать детей. В наших счетчиках одна камера. Мы исключаем из подсчета детей программным методом. По антропометрическим признакам анализируем объект, но для подсчета также желательно знать рост человека — то есть, две видеокамеры. Создание 3D-счетчика позволило бы нам расширить рынок сбыта, но мы были не уверены, стоит ли тратить время и деньги на разработку такого решения, потому что качество подсчета нашего счетчика и так близка к 100%, а 3D-решение будет дороже для клиентов. В Спринте мы провели ряд кастдев интервью, звонили потенциальным клиентами и спрашивали — купите ли вы у нас 3D-решение, и если да, то за сколько? В итоге собрали пул из 15 крупных компаний, которые сказали, что готовы приобрести сначала тестовый продукт, а потом, возможно, внедрить его в своих сетях. Сейчас мы занимаемся разработкой 3D-счетчика с двумя видеокамерами. 
 
Кроме того, в акселераторе за 3 месяца Zen Count увеличил выручку на 20%. Раньше мы рассылали клиентам стандартные коммерческие предложения — например, один счетчик обойдется вам в 30 тысяч рублей плюс доставка и монтаж. Трекеры предложили изменить схему работы: прежде чем рассказывать клиенту о нашем решении, поговорить с ним и изучить его запрос. И оказалось, что компаниям часто нужны дополнительные услуги. Например, в счетчике есть видеоархив с определенным объемом памяти. Мы начали разговаривать с клиентами и выяснили, что для некоторых из них важна глубина архива — то есть, чтобы файлы хранились не одну неделю, а три-четыре. Нарастить память несложно, а стоимость решения увеличивается. Кроме того, нам помогли скорректировать презентацию для клиентов. Мы упростили ее, и это тоже дало результат. 
 
От наших трекеров мы узнали несколько лайфхаков, которые используем в работе. Например, я понимал, что встречаться с клиентами лучше лично, потому что это часто позволяет сделать дополнительные продажи, но не настаивал на этом. Теперь я прошу своих сотрудников всегда предлагать клиенту, если он не против, поговорить офлайн. 
 
В акселераторе мы перестали звонить клиентам в первой половине дня, когда люди не готовы общаться. С утра наш отдел продаж рассылает коммерческие предложения и презентации, обрабатывает входящие письма, а с клиентами созванивается после обеда, и это тоже увеличило конверсию воронки продаж. 

Наука сна

Что касается планов на ближайшее будущее, мы планируем расширять продуктовую линейку и рынок сбыта. Кроме того, занимаемся еще одним интересным проектом — делаем продукты для сна.
 
На данный момент мы имеем два готовых MVP для разных целей и продолжаем экспериментировать. Продукты сделаны и разработаны нами полностью с нуля.
 
Некоторым людям сложно уснуть. Согласно исследованиям, если светить в глаза слабым светом определенной частоты и спектра, человек быстрее засыпает. Мы сделали маску для сна со встроенными светодиодами. Она  помогает не только быстрее уснуть, но и лучше высыпаться. Есть медленный сон — глубокий, и быстрый — поверхностный. До 90% сновидений мы видим в быстрой фазе. Исследования говорят о том, что если увеличить ее, а это можно сделать, подавая в глаза свет во время сна, вам будет достаточно 5-6 часов для того, чтобы чувствовать себя отдохнувшими.


Маска для сна со встроенными светодиодами Zen 

Также мы сделали повязку для осознанных снов — это когда вы спите, но при этом понимаете, что это сон. В таком пограничном состоянии можно получить интересные инсайты и опыт. 


Повязка для осознанных снов со встроенными электродами Zen

У меня большой опыт экспериментов с подобным состоянием, но как выпускник кафедры «Сверхвысокочастотной и квантовой радиоэлектроники», я подхожу к этой теме с холодной головой и с научной точки зрения.
 
Пока мы только изучаем тему сна, будем продолжать выпускать новые продукты и планируем развиваться в этом перспективном, на наш взгляд, направлении.