Топ-7 маркетинговых инструментов

Начинающие ИТ-предприниматели, как правило, занимаются маркетингом по остаточному принципу: на старте часто не хватает людей и ресурсов на то, чтобы развивать эту историю. Вместе с тем без грамотных маркетинговых коммуникаций сложно масштабировать бизнес, расширить клиентскую базу, вырасти в продажах и отстроиться от конкурентов. Речь идет о работе вдолгую, но эти усилия скорее всего окупятся. 

Эксперт акселератора Спринт, ведущий продуктовый маркетолог BI системы Analytic Workspace («БАРС Груп») Юлия Хорошутина рассказала, какие маркетинговые инструменты эффективны в 2024 году, и поделилась лайфхаками, как их использовать. 

1. Сайт

Сайт — это ваша витрина, поэтому меню должно быть удобным, путь клиента — понятным, а призыв к действию — ясным. Для пользователя, который попал на лендинг, должно быть очевидно, что вы продаете, каким образом продукт решает проблему и почему его стоит купить. Важным качеством сайта должна быть «ВЫ-ориентированность», то есть, мы танцуем от болей клиента, обращаемся именно к нему. Приведу пример оффера. «Высокие расходы на логистику? Сократите издержки на 20%, используя наш сервис». Кроме того, следует постоянно улучшать сайт. Несколько советов, как это сделать.

• Наймите толкового SEO-специалиста. Хотя бы на один месяц. За это время вам сделают технический seo-аудит, анализ семантики страниц, проверят, все ли метатеги стоят, и порекомендуют, какие страницы нужно создать, чтобы охватить все поле запросов пользователей. 
• Работайте с конверсией. Есть несколько путей для повышения конверсии. Вот два из них. Первый — сбор обратной связи от клиентов: спрашивайте, удобен ли им ваш сайт, и если нет, то в чем проблема. Второй — эксперименты в Яндекс.Метрике. Например, можно заменить один элемент на сайте — условно, призыв к действию на одной из кнопок, через пару недель посмотреть на результат и выбрать тот вариант, который дал большую конверсию.

2. Лид-магниты

Лид-магнит — это по сути подписная страница, на которой посетитель оставляет свой контакт в обмен на что-то ценное для него — результат квиза, скачанный материал, регистрацию на вебинар. В качестве лид-магнитов можно использовать маркетинговые квизы; чек-листы, книги, шпаргалки, инструкции; бесплатные мероприятия. Например, прямые эфиры в Telegram — хорошая история для продуктового маркетинга, потому что они демонстрируют вашу экспертность и позволяют увеличить количество подписчиков вашего сообщества. Лить трафик на лид-магниты можно с помощью контекстной рекламы, таргетинга в социальных сетях, посевов в Telegram.  

3. Тестовый продукт (Tripwire)

Правила тестового продукта следующие:

• Ценность значительно превышает цену. Чтобы человек воспользовался предложением, он должен получить много пользы за незначительную, с его точки зрения, сумму (не более 10% от стоимости основного продукта).
• Ограниченный функционал. Если вы хотите, чтобы люди вернулись и совершили покупку, не стоит сразу давать доступ ко всем функциям продукта.
• Онбординг. Дайте пользователям простые инструкции. Иначе, попав в интерфейс, они могут просто уйти. Очень много людей отваливается на этом этапе, потому что им сложно ориентироваться без подсказок в новом продукте.

Есть несколько вариантов Tripwire для ИТ-продукта. Первый — это бесплатная версия. Смелое решение, но если хорошо все продумать, оно дает значительную фору перед конкурентами. Второй — демодоступ, который обычно ограничен по времени. Это хуже, чем бесплатная версия, но лучше, чем ничего. Третий — пилотный проект за небольшие деньги. 

4. Telegram

1. мемы по теме (не очень часто);
2. истории из жизни с выводами;
3. конкретные примеры «классного» с визуализацией;
4. конкретные примеры «плохого» с визуализацией;
5. сложное объяснять простым языком;
6. обзоры и подборки книг по теме;
7. подборки полезных инструментов;
8. обзор чужих историй успеха или провала;
9. ссылки на полезные статьи с вводным текстом;
10. обзор интересных новостей (например, об уходе из России Microsoft);
11. очевидные истории, написанные оригинально или с юмором;
12. провокационные темы;
13. факты со ссылкой на источник;
14. шпаргалки и чек-листы.

Есть несколько способов продвижения в Telegram — посевы, закупка рекламы в Telegram Ads, Яндекс.Директ и взаимный пиар.

• Посевы. Например, чтобы разместить анонс вебинара, мероприятия или прямого эфира, вы ищите сообщество, где есть ваша целевая аудитория, связываетесь с его администратором и договариваетесь о покупке рекламы. Цены на такие услуги начинаются от 3 тыс. рублей и могут достигать 35 тыс. рублей за пост. Найти релевантные паблики, а заодно проверить их на накрутку, можно в сервисе TGStat. По новым правилам, рекламные материалы в интернете, в том числе в Telegram, нужно маркировать. Теперь один из участников сделки, заказчик или администратор Telegram-канала, обязан заключать договор с оператором рекламных данных (ОРД), регистрировать у него все креативы и отправлять данные по рекламе, когда она открутится: то есть предоставлять отчет о статистике просмотров, показов и переходов. Можно попробовать договориться о нативной рекламе, но немногие из администраторы каналов готовы идти на это. 
• Telegram Ads. Это инструмент для настройки рекламы в мессенджере. Telegram Ads — хороший способ привлечь аудиторию на ваши мероприятия, но что касается прямых продаж, этот канал может быть дороже, чем другие. 
• Яндекс.Директ. Теперь есть возможность показывать рекламу из Яндекс. Директ в Telegram. Однако это не самый удачный вариант: так как вам придется вести людей из одного канала в другой. 
• Взаимный пиар. Для этих целей можно использовать каналы партнеров. Общайтесь, договаривайтесь о сотрудничестве, бесплатно рассказывайте в своих сетях о мероприятиях друг друга.  

5. Контент-маркетинг

Этот инструмент требует больших ресурсов: на подготовку контента уходит много времени и сил, но результат того стоит.   

• Блог на сайте. Его создают в том числе для SEO-продвижения. Пишите статьи не только для людей, но и для поисковых роботов, используя рекомендации по семантике от SEO-специалиста. Не забывайте про публикацию новостей компании. Задача таких материалов — показать, что ваша компания на плаву, вам есть о чем рассказать аудитории. Публикуйте технические лайфхаки. Это могут быть короткое видео или инструкции о том, как использовать ваш продукт. 
• СМИ. Ищите СМИ, которые готовы бесплатно рассказывать о ваших кейсах, пишите, звоните в редакции. В нишевых изданиях можно попасть в обзор или рейтинг похожих на ваш продуктов. Задача — быть максимально широко представленными в информационном поле. 
• Сайты-отзовики. Работа с такими сайтами актуальна для B2C-продуктов. Яндекс любит показывать отзовики со звездочками вверху выдачи. Поэтому просите лояльных пользователей оставить о вас хороший отзыв, чтобы привлечь новых клиентов и укрепить бренд компании. Внимательно следите за появлением плохих отзывов и отрабатывайте их: вежливо отвечайте, если отзыв правомерен, или начинайте историю по удалению, если он очевидно «вредительский».  
• Email-рассылка. Важно регулярно напоминать пользователям о себе. Приглашайте на мероприятия, делаете прямые эфиры, зовите на марафоны. Приучите людей открывать ваши письма. Они будут это делать, когда привыкнут, что внутри всегда есть что-то интересное или полезное. В идеале делать цепочки прогревающих писем — например, позвать на вебинар, а затем предложить купить продукт со скидкой. Но если на эту историю нет ресурса, делайте хотя бы оповестительную рассылку. 

6. Офлайн-маркетинг

Участвуйте в мероприятиях — выставках, конференциях, митапах. Обязательно стоит присутствовать на крупных саммитах и форумах по своей тематике, где широко представлены конкуренты. Полезны отраслевые конференции. Там можно найти потенциальных клиентов. Организация собственных мероприятий, конференций с партнерами или «прожарка» с экспертами, также будет работать на ваш бренд — позволит повысить узнаваемость в нише и в экспертном сообществе. 

7. Контекстная реклама

Основным инструментом продвижения через контекстную рекламу для российских компаний остается Яндекс.Директ. Если правильно использовать  этот инструмент, он очень эффективен. Для B2C-продуктов можно показать схождение экономики на одном только Яндекс.Директе. Что касается сложных, дорогих B2B-продуктов, ждать таких результатов с одного рекламного касания не стоит, однако если вы ведете пользователя на хороший лид-магнит, используете брендовые кампании на поиске и в РСЯ, можно успешно набирать базу лидов. Если хотите повысить конверсию рекламной кампании, запомните правило: одна гипотеза — одно изменение. Когда вы меняете сразу несколько параметров (картинку, CTA, текст), сложно понять, что именно повлияло на результат.

Рекламный сервис Google Ads недоступен российским предпринимателям, но можно пользоваться рекламой Programmatic. Искусственный интеллект находит пользователей, которые делали релевантные запросы в Google, и показывает им вашу рекламу на других площадках. Если у вас есть бюджет на маркетинг, очень рекомендую этот инструмент. Входной порог — от 100 тыс. рублей в месяц. 

→→→

Еще один совет — не знаете, как продвигать продукт, проанализируйте, что делают конкуренты, и заберите себе лучшие практики. Для такого анализа можно использовать следующие сервисы:

• SpyWords.ru — анализ семантики, по которой сайты конкурентов показываются в контекстной рекламе или в органической выдаче поисковиков. 
• Keys.so — анализ креативов конкурентов в РСЯ: смотрим, какие картинки или призывы к действию они используют.
• Targethunter.ru – анализ рекламы конкурентов в социальных сетях. 

С уходом зарубежных вендоров-монополистов российский ИТ-рынок превратился в красный океан, то есть, конкуренция как никогда высока, а борьба за клиентов становится всё более интенсивной. Это хорошая история, потому что теперь только от нас зависит, взлетит ли продукт. Один из залогов успеха — грамотные маркетинговые коммуникации.