Как провести демо, которое продает: от подготовки до встречи
Как подготовится к демо
До демонстрации важно качественно провести квалификацию клиента: выяснить его боли и задачи, понять, готов ли он купить решение, и если да, то в какие сроки, уточнить примерную сумму выделенного бюджета. Это позволит не просто показать фичи продукта, а провести демо продуктивно и перейти на следующий этап. Что нужно знать до встречи?- Должности и роли со стороны клиента
Важно понимать, кто будет присутствовать на демо. Одна из распространенных ошибок: менеджер общается с ЛПР и так торопится закрыть сделку, что забывает уточнить, кто еще принимает решение о покупке в компании. В итоге на демо приходит не один человек, а пять — десять. Если менеджер не знает, кто эти люди и за что они отвечают, скорее всего, он не сможет ответить на их вопросы.
Из личного опыта: На демо менеджеров по продажам часто ставит в тупик просьба рассказать об успешных кейсах, которые были представлены в welcome-презентации. Они не знают деталей, потому что с этими клиентами работали их коллеги. Поэтому обещают вернуться позже, после демо. Но не факт, что общение продолжится. Поэтому к демо нужно обязательно готовиться.
- Задачу клиента
Желательно еще до демо верифицировать боли и задачи всех участников встречи: что их заинтересовало при первом контакте и актуальны ли эти проблемы сейчас. В противном случае вы, скорее всего, будете не готовы показать клиенту то, что он хочет увидеть. И демо пройдет впустую.
- Конкурентов
Если вы работаете с квалифицированным клиентом, близким к покупке и принимающим решение, какой именно продукт приобрести, а не покупать ли в принципе, нужно понимать, с чем он сравнивает ваш продукт. Это позволит показать его с выгодной стороны и отработать возражения.
- Данные о компании
До демо нужно изучить информацию о профиле компании-заказчика: в какой отрасли она работает, каков объем ежегодной выручки, есть ли вакансии по вашему направлению. Это помогает быть в теме и не растеряться на демо.
Важное условие успешного демо — это тщательная техподготовка. Если менеджер по продажам приходит на онлайн-встречу с выключенной камерой — это провал. Поэтому перед демо важно проверять камеру и звук. При условии, что менеджер проводит демонстрацию в паре с пресейлом или техническим специалистом, нужно заранее договориться, как будут разделены роли: кто и какую часть презентации ведет. Иначе у заказчика может создаться впечатление, что в ваших рядах нет согласия.
Как провести демо, которое продает
Первым делом следует познакомиться с участниками и восстановить историю предыдущего общения.
Шаг №1. Актуализировать боли и задачи. Прежде чем начать демо, нужно еще раз уточнить, кто участвует во встрече и какие у этих людей роли (хорошо бы знать это заранее) и актуализировать цели и задачи, которые стоят перед заказчиком. Пример из моей практики: мы проводили демо для одной крупной компании 19 раз — для каждого из подразделений. Наша задача была предложить решение, которое устроит всех, а не один конкретный отдел, поэтому актуализация информации и кросс-коммуникация между департаментами были очень важны.
Шаг №2. Показать список сценариев использования продукта. Второй шаг — еще раз показать карту болей. Скорее всего, вы уже демонстрировали ее лицу, принимающему решения, с которым общались ранее. Демо — возможность собрать более полную картину и еще раз квалифицировать клиента.
Шаг №3. Построить правильный диалог. На демо диалог лучше строить по форме: «спросить — рассказать — подтвердить — отработать возражение». Например, можно показать клиенту карту болей и спросить, какая из них актуальна для него. Затем рассказать о том, как ваш продукт закрывает эту проблему. Подтвердить, что вы такие задачи решали, приведя в пример успешные кейсы, показать демоверсию и слайды с уже сформированной выгодой для клиента. Выслушать мнение заказчика и отработать возражения.
Ключевое правило: всегда начинаем диалог с квалификации. Демонстрацию проводим, отталкиваясь от тех проблем, которые нужно решить клиенту. Поэтому еще до встречи важно обсудить с техническим специалистом или пресейлом подготовку презентации, чтобы иметь возможность показать функционал решения с привязкой к задачам заказчика.
Шаг №4. Закрепить ценность для компании. В конце встречи нужно подвести итоги: еще раз закрепить ценность решения и выгоду для клиента, резюмировать все, о чем вы договорились.
Шаг №5. Договориться с клиентом о следующем шаге и сроках. Это необходимо для того, чтобы сохранить контроль над сделкой.
После демонстрации можно переходить к подготовке коммерческого предложения.
