Зачем стартапу трекер

У многих проектов на старте есть проблемы с целеполаганием — не хватает опыта, чтобы сфокусироваться на главном и не тратить ресурсы и время на второстепенное. Как трекер помогает стартапам ставить цели, держать фокус и не забывать о приоритетах, рассказал ведущий трекер акселератора Спринт Александр Сапрыкин.

В чем состоит работа трекера

Трекер — профессия относительно новая для России. Такой человек работает с предпринимателями, направляет их, учит развивать бизнес. Трекер помогает команде: 

Ставить цели. Первым делом трекер и команда обсуждают, какие цели проект ставит на ближайшие год-два и что изменит их достижение в бизнесе компании. Исходя из глобальных целей, определяют задачи на акселерацию. Они могут быть связаны как с качественными, так и с количественными показателями. Например, если у команды нет продаж, цель на акселерационную программу — найти первых клиентов и подтвердить ценность продукта. Если у команды есть продажи, но они не системные, можно поставить количественную цель — например, увеличить выручку в два раза. 

В моей практике был случай, когда команда боялась продавать. Основатели были готовы бесконечно улучшать продукт, лишь бы не идти к клиентам. Мы поставили цель и сделали первые продажи. Команда поняла, что люди видят ценность в ее продукте и готовы платить за него. Это так воодушевило и мотивировало основателей, что по итогам акселерации проект показал  по выручке хороший количественный результат.

Искать ограничения. Трекер задает команде вопросы, ответы на которые позволяют понять, что мешает достичь поставленных целей, где есть узкие места — не хватает компетенций, неправильно оценили рынок, нет понимания ценности продукта? В результате трекер и команда вместе определяют, какие изменения должны произойти в продукте, бизнес-модели или целевой аудитории, чтобы все получилось. Задача трекера — правильно диагностировать ограничение и помочь команде держать фокус на важном.

Идти к цели. У каждого трекера есть набор инструментов — методик, фреймворков, подходов, которые он передает команде. Важно, что трекер «отгружает» команде именно тот инструмент, который позволит преодолеть текущее ограничение. Например, если проект не понимает, нужен ли его продукт рынку, трекер объяснит, как это выяснить, научит проводить проблемные интервью, проверит канву вопросов и поможет сделать правильные выводы из исследования. 

Оценить результат. Эта история не про бюрократию. Команда рассказывает трекеру, что сделала за неделю и, если необходимо, показывает артефакты, например, расшифровки проведенных интервью. Для трекера важны смыслы и выводы, а не отчеты. 

Зачем команде два трекера

В акселераторе Спринт с командой работают два трекера — ведущий и линейный.

Ведущий трекер помогает со стратегией — определением и валидацией целей, ограничений в бизнесе. Команда встречается с ведущим трекером раз в неделю, обсуждает итоги недельного спринта и ставит цели на следующую неделю.

Линейный трекер помогает с тактикой, рассказывает, как преодолеть текущие ограничения, в течение недели следит за прогрессом команды.

Например, с помощью ведущего трекера команда может прийти к осознанию, почему не растут продажи — дело не в дефиците продажников, как она считала изначально, а в хаотичности процесса.  А линейный трекер поможет с инструментами для решения этой задачи — научит, как выстроить воронку продаж, расширить узкие места. Но, безусловно, это не значит, что ведущий трекер занимается только стратегией, а линейный — тактикой. Трекеры дополняют друг друга и включаются там, где могут помочь. 

Каким должен быть хороший трекер

Трекер — сложная профессия. Такой человек видел много бизнесов, историй взлетов и падений, многое знает и умеет. Основные качества, которые отличают хороших трекеров:

• Знание бизнес-инструментов и реальный опыт их применения 
• Бизнес-опыт, не обязательно мегауспешный 
• Насмотренность в бизнесе 
• Широкая бизнес-эрудиция 
• Искреннее желание помочь 

Правила успешного трекинга

• Команда должна быть мотивирована на достижение целей. Она приходит за результатом, а за дипломом и медальками.  
• Команда должна быть честной с трекером. Если проект пытаетесь показать, что все намного лучше, чем есть на самом деле, эффективного сотрудничества не получится.
• Команда должна доверять трекеру и его опыту. 
• Команда должна понимать, что никто не будет работать и принимать решения за нее. Несмотря на его глубокое погружение в бизнес-процессы проекта, компания остается детищем основателей, а не трекера.

Среди трекеров акселератора Спринт — основатели успешных ИТ-компаний, директора по развитию и топ-менеджеры крупных корпораций, бизнес-тренеры и авторы курсов по продажам программ MBA.    

Наши трекеры