Как автоматизировать бьюти-бизнес и заработать X10

 Константин Кабанов, CSO «Профзабот»

Автоматизация бьюти-бизнеса: путь к росту

Я более 8 лет занимаюсь барбершопами. Первые салоны открыл по франшизам TopGun и Firma. Их оборот составлял порядка 400 тысяч рублей в месяц. Поэтому бизнес пришлось закрыть с убытками. Ежемесячный оборот третьего барбершопа составлял 600 тысяч рублей. Я ездил туда ежедневно. Нанял для команды тренеров, чтобы увеличить продажи косметики. Думал, что дело вот-вот пойдет в гору. Но ничего не получалось. Тогда я понял, что нужна система. Был готов был платить за сервисы для автоматизации работы салона, но их просто не было на отечественном рынке. Поэтому мы с партнером решили сделать ИТ-продукт для бьюти-сферы. Нам были хорошо знакомы боли и задачи основателей. Когда мы внедрили в работу решение Zabot, то ежемесячный оборот вырос с 600 тысяч до 1 млн 200 тысяч рублей. На следующий год этот показатель перевалил за 2 млн рублей. Я открыл новый салон, а затем еще — два. Ежемесячный оборот каждого из них составляет сегодня порядка 3,5 млн рублей (прим. — средний оборот отечественных салонов красоты — 600 тысяч рублей в месяц). До автоматизации мы ежегодно продавали косметику на 300 тысяч рублей в одной точке, потому что «окраина города, и у клиентов нет денег». Сейчас эта сумма составляет 1,8 млн рублей в каждом салоне. 

При создании сервиса Zabot мы с партнером отталкивались от тех проблем, с которыми сами ежедневно сталкиваемся в бизнесе. Наш продукт решает задачи собственников, мастеров и администраторов. В нем есть следующие модули:

• Аналитика бизнес-показателей для собственников и управленцев

Когда мы создавали свой продукт, на российском рынке были ИТ-решения, которые показывали оборот салонов и средний чек (прим. — этих данных не всегда достаточно для принятия решений) и еще один сервис  с расширенной аналитикой. Но даже мне опытному пользователю, который отлично работает с дашбордами, было сложно в нем разобраться. Поэтому мы сделали решение с  простым интерфейсом, который позволяет управленцу быстро понять, что происходит с основными метриками в бизнесе. Это своего рода центр управления полетами. Можно посмотреть показатели по каждому мастеру: его средние чеки, процент клиентов, который покупает у него топ-услуги и т. д. Сервис покажет метрики администраторов: сколько клиентов за неделю они прозвонили и записали; сколько человек в итоге дошли до салона и оплатили услуги. Основатель также видит, что происходит с клиентской базой — количество новых и постоянных клиентов — в динамике.

• Бот для коммуникации с клиентами в мессенджерах

Бот «доводит» клиентов до салона: напоминает о предстоящем визите или предлагает записаться, поздравляет с днем рождения и т. д.

• Персональный бот для мастера

Бот позволяет мастеру увеличить средний чек и выручку. За 15 минут до визита клиента он подсказывает специалисту (на основе анализа предыдущих посещений), какие процедуры посетитель делает регулярно и что из дополнительных услуг может быть ему интересно, покупал ли он уходовую косметику в салоне, и если да, то не пора ли ее обновить В конце дня бот подводит итоги: сообщает, сколько специалист заработал за день, и подсказывает, как выйти на максимальную сумму, исходя из заданных KPI. 

• Автоматическая сегментация клиентской базы для возврата клиентов

Решение анализирует, на какие услуги записываются клиенты и с какой периодичностью. Соответственно, Zabot знает, когда нужно поставить задачи для бота или администратора — прозвонить посетителей и предложить им записаться снова. Или, например, постоянный клиент вдруг пропал. Сервис передает эту информацию администратору, чтобы сотрудник выяснил, что случилось и предложил решение, которое бы всех устроило. 

Многие считают, что вырастить бизнес мне помогла франшиза. Потребитель действительно больше доверяет сетевым салонам. При этом очень многое зависит от франчайзи: 80% предпринимателей ждут, что за них все сделает управляющая компания, и лишь 20% действительно готовы работать. Чтобы салон приносил прибыль, недостаточно одного бренда. Нужно менять подход к работе, мотивировать персонал. А система вам поможет.

Акселерация: рост продаж и партнерство с Точка банком 

Два года мы тестировали решение в наших барбершопах, а в прошлом году начали продавать его. Участвовали в конференциях и получали до 200 заявок с одного мероприятия. Однако со временем лидов становилось меньше, и мы поняли, что нужно искать новые каналы привлечения клиентов. Поэтому пришли в акселератор. Решили, что раз трекеры ФРИИ помогли многим стартапам масштабировать бизнес, значит, и нам смогут подсказать, в каком направлении двигаться. 

Мы ставили целью посмотреть на свой бизнес под другим углом, получить новые знания и, конечно, увеличить продажи. И получили то, за чем пришли, — настроили продажи. В акселераторе нам удалось на треть увеличить количество клиентов и выручку. Вот что позволило достичь поставленных целей.

Реанимировали старые каналы продаж. До акселератора мы занимались диджитал-маркетингом, а потом решили, что это не работает. Люди переходили с рекламы на сайт, но заявок не было. Мы хотели поставить эту историю на паузу, пока не пересоберем сайт в феврале, но трекеры сказали, что нужно продолжать. Мы запустили в Яндекс Директе прикольные квизы. Сейчас нам приходят с них до семи заявок в день.

До Спринта мы рассылали холодные письма. Никто не отвечал. Трекеры посоветовали настроить автоматическую цепочку и направили нас к профильным экспертам на консультацию. И конверсия действительно выросла!

Подняли цену. Трекеры посоветовали увеличить стоимость продукта. Мы не стали ждать Нового года и подняли цену. Заодно проверили ценность нашего решения для заказчиков. К счастью, отвал клиентов составил всего 7%. 

Пересобрали отдел продаж. К нам перешла команда крупного конкурента, потому что им понравится сервис Zabot. Первой пришла руководитель, а потом еще двое ее коллег. Они классно закрывают сделки. Я получаю удовольствие, слушая, как они общаются с клиентами.

Запартнерились с Точка Банком. Нам были интересны инвестиции, поэтому в ходе программы мы подали заявку на участие в инвестиционном конвейере от Точка Банка и Акселератора ФРИИ. Банк бесплатно разместил рекламу нашего продукта в своем приложении, и с нее уже идут заявки. Планируем проводить совместные вебинары. Точка Банк также рассматривает наш сервис с точки зрения инвестиций и даже покупки. Но чуть позже, когда мы подрастем.

Кроме того, в акселераторе мы запартнерились с нашими коллегами по потоку — сервисом Ectem OK, который позволяет анализироватьзвонки менеджеров по продажам. 

Рейтинги мастеров и виртуальный администратор

Цели у нас амбициозные. Хотим подсадить на наш продукт весь рынок и даже знаем, как это сделать! Наш план — разорвать порочный круг. Мастера слабо замотивированы и им ничего не нужно, а собственник не хочет заниматься развитием персонала. Соответственно, денег нет, а салон в лучшем случае работает в ноль. Мы придумали решение для «ленивых» управленцев. Через год–полтора планируем выпустить приложение, которое с помощью разных механик будет вести мастера на результат без участия собственника. Простой, но наглядный пример: каждые две недели я скидываю сотрудникам рейтинг по бизнес-показателям. Многих мастеров это мотивирует. Они готовы включиться в гонку, чтобы подняться в турнирной таблице. Кроме того, мы сейчас тестируем виртуального администратора с ИИ — который будет отвечать на вопросы клиентов.

Советы основателям: как взять от акселерации максимум

Совет №1. Иметь конкретный запрос. То есть, определиться, что ты хочешь получить от программы и каким видишь план по развитию своего продукта? Если ты не знаешь, зачем пришел, что делать и куда идти, трекеры вряд ли помогут найти точки роста. Это все-таки совместная работа. 

Совет №2. Быть на 100% вовлеченным в работу. Мы работаем на программе не для трекеров или ФРИИ, а для достижения своих целей. Команда Zabot хотела вывести продукт в операционный плюс, поэтому мы выкладывались на все 100%.

>Совет №3. Определить цель своего питча на демо-дне. Задайте себе на вопрос, что именно вам нужно сейчас — привлечь инвестиции, найти клиентов или просто получить удовольствие от процесса? Исходя из ответа, готовьте выступление.