Кейс Linza Detector: о магии ФРИИ, работе с трекерами и первых продажах

Медиаконтент в России (сериалы, фильмы, программы, шоу) должен соответствовать требованиям отечественного законодательства, которые часто меняются. ИИ-платформа Linza Detector (компания «Социальная лаборатория») — это решение, которое позволяет производителям и дистрибьюторам выявлять и маркировать запрещённый контент. Генеральный директор «Социальной лаборатории» Наталия Тылевич рассказала, как «магия ФРИИ» и трекеры помогли команде проекта найти первых клиентов и заработать 2,6 млн рублей.

Кто ваш клиент и что ему нужно — вот в чем вопрос

Компания «Социальная лаборатория» работала над развитием технологий, которые лежат в основе продукта Linza Detector, более 10 лет. У нас большой опыт сотрудничества как с крупным бизнесом, так и с государственными структурами, в том числе с администрациями регионов.

Мы занимались компьютерным зрением, анализом звука, диагностикой оборудования, проверкой аудиофайлов на наличие дефектов, а потом сфокусировались на комплаенсе. Так появилась ИИ-платформа Linza Detector — решение для разметки, классификации, маркировки и выявления запрещенного видеоконтента (речь идет о запрете на демонстрацию и пропаганду ЛГБТ, чайлдфри, запрещенных веществ, суицида и так далее).

Технология нужная. Аудитория у продукта широкая, но основное ограничение состояло в том, что мы не понимали, кто наш ключевой заказчик. 

• Производители видеоконтента. Мы фактически pro bono партнеримся с продакшен-студиями, потому что они имеют большое влияние на контентную политику телеканалов. Вот где как раз «большие деньги»!
• Частные телеканалы. Многие крупные компании владеют внутренними медиа, которые в том числе покупают видеоконтент и создают его. 
• Федеральные телеканалы. Мы можем предложить таким заказчикам несколько сценариев использования продукта. Это постэфирная подготовка (например, новости из горячих точек выходят в эфир с небольшой задержкой, чтобы можно было их проверить) и предэфирная — то есть, проверка собственного и приобретенного контента, в том числе архивного.
• UGC-платформы. Модераторы платформ (например, Rutube и ВКонтакте) проверяют весь контент, который размещается пользователями.
• OTT-платформы. Речь идет о B2B-маркетплейсах для медиакомпаний, на которых телеканалы, онлайн-кинотеатры могут купить видеоконтент. 

В акселераторе мы поняли, что есть разные технические сценарии использования нашего продукта. Если речь идет о UGC-платформах, нейросеть проверяет, можно ли загружать видео или нельзя. В остальных случаях сценарии немного сложнее: если ИИ обнаружил нарушения, нужно показать специалисту, что именно требует маркировки или редактуры. 

В ходе программы мы собирали обратную связь от рынка и в реальном времени дорабатывали продукт под запросы разных клиентских сегментов.

Про магию ФРИИ: шаг навстречу рынку

Последние 20 лет я занималась ИТ-разработкой. Я, конечно, знала до акселератора о методологии CustDev, но раньше мы не проводили проблемные интервью. В акселераторе я поняла, что выходить в люди и общаться с заказчиками необходимо на любой стадии развития проекта. Наша команда под бодрые пинки трекеров начала принимать участие в отраслевых конференциях и форумах. 

В профессиональном сообществе меня знают, как руководителя Комитета экономики рынка данных и искусственного интеллекта ассоциации «МИТ – Мы ИТ», эксперта по ИИ с компьютерным зрением, поэтому я начала не только выступать на партнерских мероприятиях, но и предлагать организаторам темы для панелей. Это открыло многие двери. Например, мы организовали на «Международном технологическом конгрессе – 2025» сессию, посвященную ИИ в медиа-коммуникациях, и пригласили выступить генерального директора «ГПМ Цифровые инновации». Объяснили, насколько важна тема, которой мы занимаемся, и он дал распоряжение контент-директору RuTube провести с нами встречу. Уже на следующий день я разговаривала с девушкой, которая отвечает за всю модерацию в RuTube. Мы согласовали план выхода на пилот всего за три дня. Думаю, большую роль также сыграл тот факт, что наш проект — резидент Сколково и участник акселератора Спринт. Когда говоришь ФРИИ, все очень быстро становится Free: все вокруг ловят атмосферу спринта и вовлекаются в движ, быстро находятся люди и возможности, сроки согласований сокращаются. Это магия ФРИИ. 

В акселераторе мы заключили трехлетнее стратегическое партнерство с крупным маркетплейсом для онлайн-кинотеатров и телеканалов, где можно приобрести у производителей видеоконтент (шоу, сериалы и кино). Сегодня платформа проверяет контент с помощью нашего сервиса и рекомендует эту услугу своим партнерам. Уже запущено четыре пилота для ее клиентов-телеканалов и подписано соглашение на пилот с крупным отечественным онлайн-кинотеатром. Таким образом, в акселераторе мы не только заработали 2,6 млн рублей, но и сделали большой шаг вперед — навстречу рынку. 

Вторая важная для нас история — сотрудничество с телеканалами дружественных стран, которые хотят вещать в России, но не могут это сделать без проверки контента на соответствие требованиям нашего законодательства. Это очень перспективное направление. Мы нашли партнера, который давно работает на этом рынке, и планируем по итогам пилота запустить проверку контента для 40 зарубежных телеканалов. 

В акселераторе мы также согласовали пилотирование нашего продукта со столичной экосистемой, где масштабируются технологические компании: Linza Detector станет инфраструктурным решением для ее продакшн-студий и креативных проектов. 

Про трекинг: второе дыхание и Work-Life Balance 

Главная ценность акселерации — трекинг. Мне очень понравилось, что в акселераторе Спринт с командами работают два трекера — ведущий и линейный.  

Трекеры помогли мне научиться выключать голову в выходные. До акселератора я думала о работе 24/7, забывая, что нужен баланс. Когда ты лидер проекта, сложно разрешить себе отдых. Но если его нет, ты теряешь эффективность, в том числе способность влюблять людей в свой продукт с помощью неформального контакта (потому что установить его позволяют в первую очередь софт скилы. А чтобы их развивать, нужно быть в ресурсе). 

По пятницам наш ведущий трекер Ольга Можаренко подводила итоги недельного спринта, фиксировала достижение целей, хвалила команду и отпускала всех на выходные. Я выходила с чистой головой: все задачи закрыты, я молодец. И в выходные впервые действительно отдыхала. А с понедельника приступала к работе с новыми силами.

По вторникам у нас была «встреча – волшебный пендель»  с линейным трекером Артёмом Тарасенко. Он учил нас не усложнять задачи (мы привыкли задирать планку), держать фокус на главном, делать только то, что необходимо, бороться с перфекционизмом и не буксовать.

Благодаря его неформальному подходу и поддержке удалось не выгореть и не сойти с дистанции. У нас открывалось второе, а затем и третье дыхание. Это позволяло держать ритм. Сделать это самостоятельно, без трекера, очень сложно.

Три месяца, чтобы пересобрать себя 

Трекинг — это прежде всего работа с основателем компании. Все изменения должны произойти в голове лидера проекта. Переформатирование команды, трансформация продукта — это все следствие. Несколько советов участникам акселератора.

Освободите время на программу. Мы поставили на паузу все проекты (и были готовы упасть по выручке), чтобы потратить три месяца исключительно на участие в акселераторе. Нужны полное погружение и отдача. В противном случае эффекта не будет. 

Выделите ресурсы. Мы были готовы к акселератору инфраструктурно. На проблемных интервью я фиксировала потребности клиентов, а ребята-разработчики быстро реализовали их технически. Обычно это происходит с лагом в квартал, но мы делали это за считаные дни. 

Будьте готовы к трансформации. Можно бесконечно вариться в собственном соку и думать: «Если я такой умный, почему я такой бедный?». Много лет я была таким ИТ-предпринимателем. Но когда вам, наконец, надоест таскать на своей шее кого-то другого в рай, нужно просто освободить три месяца и пройти  акселерацию. 

У нас много планов. Хотелось бы, чтобы все семена партнерств и сотрудничеств, посаженные в период участия в акселерационной программе Спринт,  в 2026 году проросли. Мы планируем интегрироваться в инфраструктуру Московского инновационного кластера и развивать сотрудничество с другими системообразующими площадками. Есть выходы на крупные телеканалы. Я надеюсь, что все эти проекты состоятся. Цель по выручке мы поставили амбициозную — 100 млн рублей в год. Для нашего решения — это очень большие деньги (учитывая, что час проверки контента стоит 1,5 тыс. рублей). Это вызов. Я пока не знаю, как мы это сделаем, но уверена, что все получится. Емкость рынка позволяет.