Кейс Brand Talk: как за три месяца найти новые сегменты и добежать до пилотов

Brand Talk — сервис для управления репутацией брендов в интернете, который находит упоминания в сети, определяет тональность и подсказывает, как реагировать на них. Проект пришел в акселератор Спринт 2.0 с готовым продуктом, но без четкого понимания, как и кому его продавать.

За три месяца команда оцифровала ценность решения, вышла в новые сегменты и заключила пять пилотных проектов. Как трекеры Спринта помогли проекту посмотреть на бизнес со стороны и увеличить продажи, рассказал основатель Brand Talk Юрий Никитюк.

Как из личной боли сделать бизнес

Идея проекта Brand Talk появилась у Юрия Никитюка около трех лет назад. Он занимался задачами, связанными с управлением репутацией брендов, как подрядчик. Со временем основатель собрал небольшую команду. И стало очевидно, что в ORM-работе не хватает автоматизации. Специалистам приходилось вручную собирать упоминания о компаниях и анализировать, было сложно увидеть общую картину.

«Я однажды проснулся ночью, потому что понял, как можно оптимизировать нашу работу, и сразу нарисовал дашборд. Потом я выиграл конкурс «Студенческий стартап» от Фонда содействия инновациям и получил грант в размере 1 млн рублей. К этим средствам добавил свои деньги и начал развивать продукт. Мы делали классный, удобный инструмент, расширяли его функционал, увеличивали количество источников парсинга, но к продажам так и не перешли», — вспоминает основатель проекта.

Юрий признается, что ему не хватало навыков и знаний, чтобы начать продавать. Команда пришла в акселератор Спринт 2.0, чтобы изменить ситуацию.

От пилотов к масштабированию

Если до акселерации фокус команды был на разработке, то в ходе программы он сместился на продажи. Была поставлена цель — заключить как минимум три пилота. В итоге команда договорилась о пяти. Что помогло добиться результата?

Оцифрованная ценность

До акселерации команда не умела доносить до клиента ценность решения на языке цифр. И это было одним из основных ограничений роста.

Команда говорила клиентам, что Brand Talk автоматизирует сбор и анализ упоминаний бренда в сети, но на вопрос «как это позволяет бизнесу заработать или сэкономить» четкого ответа не было.

В ходе программы проект посчитал, во-первых, упущенную выручку бренда из-за негативных упоминаний, а во-вторых — экономию средств и времени сотрудников благодаря автоматизации обработки упоминаний.

«Появилось понимание, что мы можем опираться на цифры. Негатив в инфополе влияет на поведение потребителя. Предположим, десять человек хотели приобрести продукцию бренда, но увидели негативный комментарий и отказались от покупки. Умножаем 10 на средний чек и получаем потерянную выручку. Кроме того, автоматизация экономит время команды, которая занимается ORM, и снижает стоимость реакции. Мы анализируем все упоминания, выдаем рекомендации, где и как реагировать на негатив», — говорит основатель проекта.

Таким образом, если раньше ценность продукта была абстрактной — «автоматизация работы с репутацией», то в ходе программы удалось найти ответ, сколько компания сэкономит, внедрив решение.

Разработка нового модуля

До акселерации проект предлагал клиентам дашборд с анализом упоминаний бренда в сети. Однако в ходе программы команда провела глубинные интервью с потенциальными заказчиками и выяснила, что этого недостаточно. Клиенты хотели не только видеть ситуацию в информационном поле, но и понимать, как реагировать на нее.

Поэтому команда разработала новый модуль, который подсказывает, где нужно отреагировать, объясняет, почему это необходимо сделать, а также предлагает реакцию.

«Вручную очень сложно отсмотреть 100 публикаций в день и под каждой из них прочитать комментарии. Раньше человек мог потратить на это десять часов, а теперь, условно, это занимает всего час. Освободившееся время можно направить на решение других задач», — объясняет Юрий Никитюк.

Именно гипотеза о том, что клиентам нужен не просто мониторинг и анализ упоминаний, а полноценное управление репутацией, стала одной из самых успешных за время акселерации.

Выход в новые сегменты

Еще одно ограничение роста, которое команда обнаружила в Спринте, — это работа с ограниченным количеством сегментов целевой аудитории.

Трекеры предложили проекту попробовать выйти в новые ниши. И команда сфокусировалась не только на автомобильном сегменте, но и на ритейле, и FMCG. Потому что для таких компаний особенно важна возможность обрабатывать большие объемы информации в интернете: в сети могут быть тысячи упоминаний брендов, которые очень сложно отслеживать вручную.

В результате глубинных интервью с представителями разных отраслей, команда также приняла решение сосредоточиться на компаниях, у которых уже есть ORM-подрядчики и бюджет на ORM (от 500 тысяч рублей в месяц).

Взгляд на бизнес со стороны

Юрий Никитюк признается, что возможность обратиться за советом к трекерам очень помогала команде развивать продукт и продажи.

«Нашим ведущим трекером был Александр Сапрыкин, а линейным — Ольга Мажоренко. Хорошо, когда есть второе мнение, особенно если у команды мало опыта в продажах и нет сильного продакт-менеджера. К Оле и Саше всегда можно было прийти и пообщаться. Они нас направляли. Если видели, что не получается, говорили “делай по-другому”. Мне понравилось, что трекеры держали нас в тонусе, команду все время пушили — нам это было действительно нужно», — отмечает основатель проекта.

Изменился и подход команды к продажам. Она тестировала разные варианты первого контакта (что писать потенциальному клиенту, какой объем информации давать, с каким предложением заходить), начала разбираться в задачах клиентов, а уже потом рассказывать о своем решении.

Сейчас ключевая задача Brand Talk — не просто увеличить количество клиентов, а создать фундамент для масштабирования. В планах до конца 2026 года — заключить три-четыре контракта и выйти на ежемесячную выручку в 1 млн рублей.

В 2027 году команда рассчитывает активно развивать маркетинг и работать над повышением узнаваемости Brand Talk среди компаний, которые занимаются управлением репутацией. Цель на 2027 год — годовая выручка не менее 60 млн рублей.

При этом команда рассматривает возможность привлечения инвестиций и использования инструментов поддержки для масштабирования.

Уроки акселерации

Для основателя Brand Talk одним из главных уроков программы стала необходимость быть гибким, не бояться менять продукт и стратегию. Юрий Никитюк советует ИТ-предпринимателям:

Будьте открыты новому. Вам придется делать то, чего вы раньше никогда не делали, пробовать, ошибаться и еще раз пробовать. Если не готовы к этому, пользы от акселератора не будет.

Будьте исполнительны. Пообещал трекеру, что сделаешь, — сдержи слово. При этом в глубине души важно понимать, что ты делаешь это не для трекера, а для себя и своего бизнеса.

Главным результатом акселерации команда считает не только количество пилотов, но и изменение подхода к бизнесу.

«До акселератора мы больше занимались функциями, а сейчас перестроились на достижение бизнес-целей и решение бизнес-задач», — говорит Юрий Никитюк.