Кейс проекта «Единая среда»: сузили фокус и ускорили рост
Бизнесу часто мешают расти не только внешние, но и внутренние ограничения. Андрей Статов, руководитель группы компаний «Единая среда» (цифровая платформа управлением городским хозяйством) рассказал, как трекеры акселератора Спринт 2.0 помогли сплотить команду проекта, перестать делать то, что не приводит к результату, избавиться от комплекса самозванца и ускорить рост.
О пути от бумажных паспортов к цифровой платформе
В обязанности администраций населённых пунктов, сельских и городских поселений входит содержание территорий, на которых находятся много объектов. «Единая среда» занимается инвентаризацией городской среды: зеленых насаждений, инженерной инфраструктуры, дорог, мест захоронений и других. Мы описываем городское хозяйство языком геоинформационных систем: грубо говоря, трубопровод — это линия, газон — полигон, дерево — точка. Кроме того, наша миссия — стандартизация атрибутивных значений или набора характеристик, максимально описывающих объект, потому что в России пока нет таких стандартов. Например, для трубопровода такими характеристиками могут быть — диаметр сечения, напор, материал, состояние, носитель (вода, газ).
История «Единой среды» началась с инвентаризации зеленого фонда для органов местного самоуправления. Мы описывали каждое растение или дерево, давали рекомендации по их содержанию: какие зеленые насаждения нужно обрезать, какие — удалить и т. д. Вся эта информация фиксировалась в бумажных паспортах, с которыми было очень сложно работать. Мы быстро поняли, что нужно заниматься не только инвентаризацией объектов, но и оцифровкой данных.
Поворотным моментом стала работа в Казани. Наша команда провела инвентаризацию зеленых насаждений и привезла заказчику грузовик документов. Для их хранения администрация выделила целую комнату. Когда я смотрел, как проворачивался ключ в замке, то понял, что это помещение больше никто и никогда не откроет, и в очередной раз убедился — нужно ПО, в котором можно хранить и актуализировать информацию. Мы начали искать такое решение на рынке и не нашли. Стало очевидно, что нужно разрабатывать его самостоятельно. Собрали команду под эту задачу, получили грант на разработку и в 2020 году был готов MVP. С тех пор мы развиваем и дорабатываем нашу систему.
Чиновники могут использовать наш продукт для хранения данных о городских объектах, будь то кладбище, парк или дорога, планировать работы по их содержанию. Дело в том, что средства на содержание населенных пунктов не всегда тратятся эффективно. Как формируется бюджет? Например, в прошлом году на содержание зеленых насаждений потратили 100 миллионов рублей, значит, в этом году выделяют с запасом — 110 миллионов рублей, а что именно будут делать, решают потом. В итоге этих денег либо не хватает, либо остаются неизрасходованные средства. Тогда власти ищут, куда их потратить, обрезают то, что не нужно обрезать, или сажают то, что не нужно сажать. С нашей системой можно выбрать все аварийные деревья или все места, где не хватает насаждений, и распланировать бюджет на содержание зеленого фонда.
Важный функционал нашего продукта — это контроль подрядных организаций. У муниципалитетов нет ресурсов, чтобы ежедневно контролировать подрядчиков, поэтому проблема невыполнения контрактов очень актуальна для городских властей. В нашей системе можно в реальном времени отслеживать все этапы выполнения работ, например, по укладке асфальта, обрезке растений, уборке снега и прочим задачам. «Единую среду» уже используют 160 муниципальных образований в стране.
О комплексе самозванца, команде прорыва и результатах акселерации
До акселератора Спринт 2.0 все наши клиенты за редким исключением являлись администрациями, для которых «Единая среда» проводила инвентаризацию городского хозяйства. Мы ставили целью — отвязать продажу продукта от услуг по оцифровке городских объектов, чтобы местные власти вносили в систему данные самостоятельно или с помощью других подрядных организаций. И нам удалось решить эту задачу. За три месяца акселератора мы привлекли 46 новых клиентов. Что дало мощный буст?
Изменили позиционирование продукта. У нас большая экспертиза, но мы не умели рассказывать о своем решении. В Писании сказано: «Многие знания — многие печали». Это наша беда. Мы старались рассказать заказчикам обо всем сразу. В акселераторе нам объяснили, что нужно идти от потребности клиента, помогли изменить позиционирование продукта и избавиться от комплекса самозванца.
Подняли цену. По мнению трекеров, мы недооценивали наше решение. Сначала было страшно увеличить стоимость. Мы сопротивлялись. А потом подняли цену в четыре раза и сейчас успешно продаем по новому прайсу. Для городских округов подписка стоит 400 тысяч рублей, для сельских поселений — 250 тысяч рублей в год. В акселераторе нам удалось внедрить систему «Единая среда» в целый регион, правда, пока только под одну задачу — управление захоронениями. Трекеры подсветили нам, что сейчас приоритетная цель — «прорастать» в другие процессы управления.
Сузили фокус. До акселератора мы много сил, времени и ресурсов тратили на то, что не давало результата. В ходе программы мы поняли, что социальные сети и диджитал-маркетинг в B2G-сегменте не работают, перестали мучиться и грызть этот кактус, сосредоточились на том, что действительно помогает привлечь клиентов — это именные письма в местные администрации. Мы примерно понимаем информационную повестку в конкретном регионе или городе, проблемы и задачи местных властей и предлагаем, как их можно решить с помощью нашего продукта.
Усилили команду. Мы наняли HR-специалиста. Потому что наша главная ценность — это команда, и ее нужно учить, развивать и беречь. Сейчас у нас работают около 30 человек: это технические специалисты, полевые работники, ИТ-шники, сотрудники отдел продаж.
Я приехал на Стартовый интенсив акселератора с некоторым предубеждением. Однако уже в первый день понял, что нам необходима эта история, и мне удалось донести это до команды. Мы выделили время и разделили коллектив на две части — «команду стабильности», которая выполняет ежедневные задачи, и «команду прорыва», которая участвует в акселераторе. Мы серьезно подошли к работе в Спринте, ежедневно проводили скрамы по достижению поставленных на акселерацию целей. Сплоченность и вовлеченность «команды прорыва» позволила получить хорошие результаты. Я с самого начала решил взять от акселератора максимум, расшить узкие места с помощью этого инструмента, и у нас это получилось. Исходя из собственного опыта, могу дать несколько советов участникам следующих потоков:
Заходите в программу командой. В одиночку работать над развитием проекта сложно. Нужно вовлекать в процесс всех членов команды, которые знают сильные и слабые стороны продукта, хотят его развивать и продвигать.
Будьте готовы к изменениям. На старте акселератора я думал, что мы готовы. Оказалось, нет. В течение трех месяцев нас здорово «поломало» в хорошем смысле этого слова, но мы справились и стали сильнее.
Активно включайтесь в работу. Основатель или руководитель проекта должен быть максимально вовлечен в работу, присутствовать на всех встречах с трекерами и экспертами, быть включен во все процессы. Мое активное участие в мероприятиях позволило сплотить команду.
В 2026 году мы собираемся масштабировать те результаты, которые получили в акселераторе. Наша цель — до 2027 года подключить к платформе «Единая среда» как минимум тысячу муниципальных образований, и, конечно, совершенствовать функционал, чтобы стать незаменимым инструментом в работе органов местного самоуправления.
