14 июня 2023
Выросли в продажах в акселераторе в 4,5 раза: кейс Метранпаж
Чтобы сверстать книгу, авторам не нужно больше обращаться к специалистам. С помощью онлайн-сервиса автоматической верстки Метранпаж с этой задачей может справится любой. Как проекту удалось вырасти в акселераторе, увеличить в 4,5 раза продажи и регистрации и заключить контракт с крупным издательством, рассказал основатель Метранпаж Кирилл Витковский.
Делай первый или тебя вытеснят мастодонты
Как это часто бывает, Метранпаж начался с идеи. 18 лет назад я пришел в типографию работать курьером и влюбился в полиграфию. Поднимался по карьерной лестнице: прошел путь от верстальщика и дизайнера до арт-директора. А теперь я — основатель инновационного для издательского рынка проекта. Я никогда не стремился просто заработать денег. Да простят меня бизнесмены, делающие огромные обороты на маркетплейсах. Я хотел создать такой продукт, который будет новым, а главное — полезен рынку.Около 7 лет назад я написал обучающий курс об оптимизации работы верстальщиков. Изучив эту нишу, я понял, что возможности тотальной автоматизации есть, а тренды кричали мне: «Делай первый или тебя вытеснят мастодонты». Так в 2019 году появился Метранпаж — это онлайн-сервис автоматической верстки печатных и электронных книг, который умеет работать с многостраничными изданиями любого формата, верстать заголовки, примечания, цитаты, стихи, таблицы, изображения и подписи к ним. Сегодня Метрапанж может подготовить 300-страничную книгу к печати всего за 5 минут.
От десктоп-версии до системных продаж
Признаюсь честно, как я понимаю сейчас, много времени на старте проекта было потрачено впустую. Много усилий было брошено на генерацию «фич», которые по факту оказались не нужны. Хорошо, что это стало ясно в первые полтора года назад, а не позже. Проект сильно изменился с тех пор. Начав с десктопной версии мы развернулись в сторону онлайн-сервиса, 2-3 раза меняли команду разработчиков, и, самое главное — я много учился, потому что понимал, что управленческой практики не хватает.
В 2022 году мы получили грант Фонда Содействия Инновациям — «Старт-ИИ», и проект начал набирать обороты. Мы выпустили первую версию Метранпажа, еще очень сырую, тестировали ее, собирали обратную связь от целевой аудитории и несистемные продажи, которых, признаться, было очень мало.
Еще до акселератора Спринт мы начали проводить интервью с нашими потенциальными пользователями и увидели свою основную ошибку. Мы целились в издательства, авторов самиздата и верстальщиков — то есть, в аудиторию искушенных людей, которые долго варятся в издательском бизнесе. На старте проект не мог удовлетворить их запросы и боли. Собирая обратную связь от этой целевой аудитории, мы все больше закапывались в разработку, что уводило нас от главного для стартапа и для любого бизнеса — от денег.
Среди ошибок было желание создать «вау-эффект» у пользователей, забыв о ключевом и самом болезненном – функционале. Изначально мы хотели уйти от использования шаблонов и создавать для пользователей индивидуальные макеты. Но индивидуализация, к сожалению, нужна далеко не всем. Функционал пилили долго, а по факту он усложнил пользовательский путь.
Спринт спустил нас с небес на землю
Мы пришли в акселератор Спринт с запросом на экспертизу, было важно понять, что мы делаем не так. На программе мы пересобрали продуктовую стратегию. Взяв за основу базу знаний, накопленную за время работы над проектом, начали делать правильный CustDev текущей целевой аудитории и новой, искать потребности пользователей, которые мы могли бы быстро покрыть даже с текущим функционалом.В Спринте мы занимались выстраиванием системы — формированием ценностного предложения под разные целевые аудитории, составлением воронок продаж и пайплайнов, позиционированием. В общем, всем тем, что позволяет непредвзято посмотреть на бизнес и оценить, где находится узкое горлышко и что нужно чинить в первую очередь.
Спринт позволил нам посмотреть на проект не как на наше «детище», которое мы делаем лучше, красивее и круче, чем все остальные, а как на бизнес-проект, который должен себя окупать и приносить прибыль.
В этом, кажется, главная цель акселератора — сбросить основателей проектов с небес на землю.
Интенсивность образовательной программы в Спринте очень высокая, как и должно быть в проекте, занимающимся стартапами. Эти скорости выдержали не все члены нашей команды, поэтому с некоторыми людьми пришлось проститься.Была сложность с маркетингом. Наш маркетолог привык работать с чётко заданной стратегией, которая, как вы понимаете, в стартапе меняется молниеносно.Не смог и не захотел адаптироваться к непростому темпу, как следствие: сначала вышел из акселя, а следом и из проекта.
Но команда должна жить в одном темпе, быть одинаково заряжена и идти к одной цели.
Наша основная задача на акселерацию была убедиться, что продукт нужен рынку. И все получилось, о чем говорят результаты проекта по итогам программы:
- в 4,7 раза выросли регистрации
- в 4,5 раз выросли продажи в B2C-сегменте
- 7 подписанных соглашений о намерениях
- подписанный договор с МТС
Мы провели в Спринте комплекс исследований целевой аудитории, локализовали ее боли и быстро адаптировали свои решения для того, чтобы закрыть потребности потенциальных пользователей. Мы до сих пор дорабатываем продукт, чтобы покрыть больший сегмент наших потенциальных клиентов.
Сейчас готовим большое обновление с измененным пользовательским путем, чтобы процесс вёрстки стал интуитивно понятным для людей, совсем не знакомых с терминологией верстальщиков.
Реализовали функцию автоматической вёрстки таблиц, чтобы привлечь пользователей, занимающихся технической документацией. Максимально расширяем функционал по релевантным для нас направлениям.
Книги станут главным развлечением
У издательств с небольшим тиражом большую часть денег съедает производство книг, бумага краска, предпечатная подготовка и вёрстка — это до 40-50% бюджета. Наша задача — сокращение этих бюджетов, мы это умеем!Добавлю в скобках, что чтение книг — один из самых дешёвых способов проведения досуга. На фоне общего подорожания цен на все товары и услуги именно книги станут одним из главных развлечений, как это уже произошло в Великобритании.
Советы для ИТ-компаний: наш личный опыт
Хочется надеяться, что нам удалось взять максимум пользы от акселератора Спринт и нам есть, чем поделится с начинающими ИТ-компаниями. Все советы основаны на личном опыте.Как быстро заполнить заявку: что стоит учесть
- Если вы никогда не питчили свой проект, приступайте к заполнению заявки задолго до дедлайна. Информации много, вопросов много — вам нужно собрать огромную базу данных с нуля.
- Предоставляйте только достоверную информацию. Возможно, вам захочется приукрасить действительность в паре ответов, но делать этого не стоит. Эксперты ФРИИ сразу все поймут!
- Сохраните текст заявки после заполнения. Опять же, полезной информации внутри много и она вам пригодится при дальнейшем продвижении проекта.
Как взять от акселератора максимум пользы
- Старайтесь посещать мероприятия очно. Мне, к сожалению, не удалось попасть ни на одно занятие оффлайн, а в онлайне чувствовалась отдаленность и отсутствовала стопроцентная вовлеченность.
- Не бойтесь задавать вопросы трекерам! Самый плохой вопрос — тот, который не был задан.
- Общайтесь с коллегами по треку. Вы прошли серьезный отбор , вам есть чему поучиться друг у друга.
Питч на Демо-дне: как презентовать свой проект так, чтобы вас запомнили
- Не зазубривайте текст питча. Вы же знаете свой проект “от и до”? Поэтому вам не составит труда рассказать о нем емко, быстро и незаученными фразами. Гармоничная и лаконичная речь всегда располагает.
- Будьте ярким. И в речи, и в образе. Да, фон на сцене темный. Темная одежда сливается с фоном, особенно в трансляции.
- Не бойтесь приглашенных инвесторов. Начинайте разговор первым!
