Кейс компании «Топ Системы»: как увеличить продажи в акселераторе
О том, как трекеры помогли найти новые каналы привлечения клиентов, перестроить работу с заказчиками и увеличить выручку, рассказала заместитель директора по развитию АО «Топ Системы», к.т.н., Анна Владимировна Дачева.
От чертежа до самолета
История компании «Топ Системы» началась в 1992 году, более тридцати лет назад, когда на рынок вышел первый продукт — программный комплекс для проектирования высокотехнологичных продуктов T-FLEX CAD. В 2000-х годах появилось T-FLEX PLM — программное обеспечение для управления полным жизненным циклом изделий любой сложности — от станка до самолета.
«T-FLEX PLM — это инженерная программная платформа поддержки жизненного цикла изделия. В ней есть CAD- и PDM-системы для коллективной работы конструкторов, система для технологов, интеграция с ERP-системами для расчета себестоимости запуска производства, поддержка эксплуатации, создание интерактивных электронных руководств на изделия, VR-система, управление проектами и многое другое. Наша целевая аудитория — это предприятия автомобилестроительной, машиностроительной, приборостроительной, авиастроительной и других отраслей, то есть производства, где есть конструкторский отдел, проектировщики, технологи и производство», — поясняет Анна Дачева.
Команда T-FLEX PLM узнала об акселераторе «Спринт» в 2021 году, но тогда программа была ориентирована на стартапы, разрабатывающие продукты в области новых коммуникационных интернет-технологий.
В 2024 году Фонд развития интернет-инициатив запустил бесплатный акселератор «Драйвер», рассчитанный на более зрелые компании, чьи решения заменяют зарубежное ПО для промышленных предприятий.
«Когда вы делаете сложный продукт с большой целевой аудиторией, сложно выработать эффективную стратегию масштабирования. Мы хотели пройти одну из акселерационных программ ФРИИ, потому что знали — в фонде работают лучшие трекеры и эксперты на рынке. Они помогают развивать продукт и строить системные продажи. И нам повезло попасть в экспериментальный акселератор “Драйвер”», — говорит Анна Дачева.
Акселератор «Драйвер»: начало
Цель на акселерацию была амбициозной — увеличить выручку в четыре раза. За пять месяцев в «Драйвере» компания перевыполнила план, заработав 20 млн рублей.
Вместе с ведущим и линейным трекерами команда еженедельно формулировала и проверяла гипотезы. Благодаря этой работе удалось найти новые каналы привлечения клиентов.
«Работа с трекерами помогла нам понять, где искать целевую аудиторию и как предлагать ей продукт. В 2022 году многие зарубежные компании ушли из России. Они передавали и переоформляли свои активы. В освободившихся нишах стали появляться новые производства, у которых практически не было инструментов для работы с данными. В акселераторе мы начали собирать информацию о таких предприятиях в “Контур.Фокусе”, используя поиск по кодам ОКВЭД. И нашли целевую аудиторию, которой наш продукт может помочь запустить производство. Для нас это стало точкой роста», — вспоминает Анна Дачева.
Еще одной удачной гипотезой стала работа с инженерными кадрами. Команда изучала резюме инженеров-конструкторов и IT-директоров на HeadHunter, проводила с ними проблемные интервью и предлагала протестировать PLM-систему. Это было время, когда вопрос перехода на российское ПО остро стоял перед многими предприятиями.
«Если инженеры, на которых мы выходили, находились в поиске работы, мы предлагали им освоить продукт по учебным материалам и с помощью демоверсии. Впоследствии специалист, приходя на собеседование, мог сказать, что умеет работать с нашей платформой T-FLEX PLM. И это стало еще одним каналом продвижения», — отмечает Анна.
В акселераторе компания изменила подход к продажам. Если раньше команда рассказывала клиентам про функционал продукта, то в акселераторе начала отталкиваться от реальных болей заказчиков.
«В “Драйвере” нам помогли сфокусироваться на задачах клиентов, правильно расставить акценты в презентационных материалах и пересобрать процесс взаимодействия с заказчиками. При первом касании мы теперь всегда узнаем, что болит сейчас или может потенциально болеть. И строим демо с учетом этой информации. Таким образом, мы экономим время клиента и ускоряем цикл сделки», — объясняет Анна.
Раньше компания могла провести несколько демонстраций, собирая обратную связь, а сейчас старается не растягивать этот процесс и уже на первом демо показать заказчику те возможности продукта, которые позволят решить его задачи.
Трекеры помогли команде T-FLEX PLM определить приоритетные направления развития и перестроить бизнес-процессы, связанные с продажами и поддержкой клиентов, развитие продукта.
«Нашим ведущим трекером был Антон Баклунов — специалист с большим опытом в маркетинговом продвижении. Если он видел, что мы движемся не в том направлении или сталкиваемся с трудностями, то предлагал посмотреть на ситуацию шире, вернуться на шаг назад и рассмотреть другие варианты. Мы сравнивали плюсы и минусы разных подходов и пробовали применять их на практике», — делится впечатлениями Анна.
Вместе с экспертом акселератора Андреем Карабановым команда T-FLEX PLM создала презентацию продукта, которую и сегодня успешно использует для публичных выступлений и встреч с заказчиками.
«Прошло уже почти два года, а я до сих пор получаю положительную обратную связь. Ко мне подходят эксперты из промышленной отрасли, специалисты по стратегии и отмечают, что презентация хорошо выстроена: сразу понятно, кто мы, чем занимаемся, какие задачи решаем и чем можем быть полезны. Я вижу, что после публичных выступлений значительно выросла конверсия: люди запрашивают контакты, мы обсуждаем их задачи и договариваемся о следующих шагах», — говорит Анна.
Акселератор «Спринт 2.0»: продолжение следует
В 2026 году компания «Топ Системы» пришла в акселератор «Спринт 2.0» с новым продуктом для управления рисками - T-FLEX Управление рисками. Это программное решение, которое помогает выявлять потенциальные угрозы, оценивать их вероятность и последствия, а также предлагает меры по снижению различных рисков — например, ухода поставщика, задержки поставок комплектующих, срыва договора или сложностей при внедрении новых материалов и технологий.
Команда планирует за время акселерации изучить целевую аудиторию и возможные сценарии использования продукта, разработать позиционирование, создать презентационные материалы и сделать первые продажи.
«Когда мы изучали рынок самостоятельно, не совсем понимали, как выглядит портрет нашего идеального клиента, кто в компаниях управляет рисками и как это происходит. Кто-то ведет записи в блокноте, кто-то работает в Excel, кто-то пытается сделать собственное приложение», — рассказывает Анна.
В ходе акселерации компания уже пообщалась с клиентами, получила первые оценки бюджетов и подготовила коммерческие предложения.
Опыт компании «Топ Системы» показывает, что акселерация может быть полезна для развития как нового, так и более зрелого продукта. В первом случае трекеры помогают проектам найти приоритетные сегменты целевой аудитории, разработать позиционирование и ценностное предложение, запустить продажи. Во втором — определить наиболее эффективные каналы привлечения клиентов и перестроить взаимодействие с заказчиками так, чтобы увеличить конверсию в покупку.
