Кейс Sweb Tech: нашли «идеального» клиента и увеличили средний чек

Чтобы продажи пошли вверх, нужно в первую очередь найти своего «идеального» клиента, понять его потребности и составить грамотное ценностное предложение. Как трекеры акселератора Спринт 2.0 помогли проекту Sweb Tech (сервис автоматизации обучения по ОТиПБ) изменить позиционирование и увеличить выручку в два раза, рассказал основатель, CEO Sweb Tech Вадим Середа.

Обучение охране труда: от хаоса к порядку

Наша компания SWEB GROUP работает на рынке охраны труда и промышленной безопасности (ОТиПБ) уже 15 лет. В 2016 году мы запустили учебный центр ОТиПБ. Программы были загружены в формате PDF на Google Диск, тесты созданы в Google Формах, а в процессах царил хаос. Десять лет назад так работал весь рынок. Чтобы отстроиться от конкурентов, мы занялись оцифровкой и автоматизацией своей деятельности и увидели, что процессы кривые не только у нас, но и у заказчика. Специалисты по охране труда планировали обучение даже не в Excel, а на бумаге. Это стало для нас стимулом для разработки сервиса, который позволяет организовывать и контролировать обучение ОТиПБ, экономя сотни часов ответственным специалистам, а также на сокращать простои на производстве за счет дистанционного интерактивного обучения работников. 

Как работает сервис Sweb Tech? Нейросеть изучает должностную инструкцию сотрудника и создает матрицу его компетенций: какие программы ОТиПБ и когда он должен пройти. Автоматически назначает инструктаж с учетом смены статуса работника (больничный, отпуск), раздает специалистам доступы и уведомляет руководителей о том, что нужно выделить время для обучения мастеров, готовит приказы на отстранение от производственного процесса и так далее, вплоть до автоматического формирования и сдачи отчетности в надзорные органы. 

Таким образом, система берет на себя все рутинные бизнес-процессы, связанные с планированием, организацией и контролем процессов обучения ОТиПБ, позволяет ничего не упустить, не потерять важные документы, избежать ошибок и не получить штрафы от надзорных органов. А главное — не отрывать надолго работников от производства.

Все дороги ведут во ФРИИ

Наш ключевой клиентский сегмент — компании со штатом более 1000 сотрудников. Мы хотели научиться продавать крупному бизнесу: понять, как позиционировать продукт, кто наши ЛПР (лица, принимающие решения) и как донести до них ценность. Провели исследование в интернете и поняли, что все дороги ведут во ФРИИ.

Я считаю, что работа с трекерами — главное ноу-хау ФРИИ. Акселерация создает ситуацию неизбежности: вы встречаетесь с трекером два раза в неделю, хочешь – не хочешь, а нужно показать результат, о котором вы договорились. Приходится отодвигать рутину и заниматься действительно важными делами, которые позволяют масштабировать бизнес. 

За три месяца программы мы завели в воронку 180 крупных компаний и подписали договоры с тремя из них (из нефтегазовой сферы и ритейла). В ходе акселерации (I квартал 2026 года) мы в  два раза увеличили выручку и средний чек по сравнению с IV кварталом 2025 года. Вот что помогло нам показать такой результат:

Поменяли портрет «идеального» клиента. До Спринта мы общались со специалистами по охране труда. Целый год тащили их по воронке, чтобы в итоге услышать: «У вас классный продукт, но мне не выделили на него денег». В акселераторе стало очевидно: мы не с теми работаем. Начали звонить руководителям отделов охраны труда (лица, влияющие на принятие решений) и директорам производств (лица, принимающие решения). И поняли, что наш «идеальный» клиент — это руководители ОТиПБ. Во-первых, у них есть бюджет, а, во-вторых, — понимание того, что такое культура безопасности и как ее улучшить, направив усилия специалистов на «работу с людьми», а не с бумагами (потому что всю рутину возьмет на себя наша платформа).

Поменяли позиционирование. В акселераторе мы поняли, какие метрики важны для наших клиентов, и разработали три ценностных предложения — для директоров производств, руководителей отделов охраны труда и рядовых сотрудников. Например, руководителю отдела охраны труда важно сэкономить время своих сотрудников. А директору производства все равно, сколько времени  тратят специалисты на планирование, организацию и контроль обучения охране труда (пусть хоть на папирусе пишут). Для него главное, чтобы производство работало бесперебойно. Поэтому руководителю мы рассказываем, как наш сервис упростит жизнь его отделу и ускорит бизнес-процессы, а директору производства — как мы помогаем снизить простои, сокращая обучение работников с 40 до 16 часов.

Поменяли ценообразование. Трекеры и эксперты Спринта помогли нам с методикой проведения встреч с клиентом. Мы разобрались, кого и как приглашать на встречи, какие вопросы задавать, чтобы выяснить проблемы и задачи, как и кому обосновывать финансовую выгоду от внедрения решения. Константин Пискунов, наш трекер, подсказал, что  клиенту нужно задать два вопроса: «Какой бюджет был потрачен на обучение охране труда в прошлом году?» и «Какой бюджет заложен на эти цели в этом году?». Исходя из ответа, уже готовить коммерческое предложение.

В акселераторе с нами работали очень сильные эксперты по маркетингу, финансам и продажам. Мы получили ряд ценных советов и уже применяем их на практике. Например, эксперт Спринта помогла пересмотреть юнит-экономику по каждому продукту. После чего мы поменяли систему мотивации отдела продаж с выручки на валовую прибыль с привязкой к объему продаж наиболее маржинальных продуктов. 

Если оглянуться назад, за эти три месяца мы проделали огромную работу. Для счастья нам нужно иметь в воронке полторы тысячи платящих производственных компаний со штатом 1000+ человек. Это наши целевые 1,5 млрд рублей выручки. Для достижения этой цели мы заходим к крупным клиентам через понятные недорогие массовые обучения по охране труда, интегрируемся в их бизнес-процессы: от кадров до отчетности в надзорные органы. Обеспечиваем такой уровень SLA (прим. — Service Level Agreement, или Соглашение об уровне услуг), чтобы им было невыгодно переключаться на предложения конкурентов, даже если их обучение дешевле.

Три совета: как взять от акселератора максимум

Работайте в акселераторе так, как будто вы заплатили за программу пару миллионов рублей (несмотря на то, что участие бесплатное). Это примерно столько и стоит на рынке. Будьте требовательны к себе и к команде. 

Заходите в акселератор жадным до знаний и до денег. Вам должно быть очень «надо» показать результат, иначе бессмысленно тратить свое время, время команды и трекера. 

Используйте по максимуму все возможности. Берите консультации с экспертами, не пропускайте встречи с трекерами, делайте больше, чем запланировали, показывайте x2 результаты. 

И обязательно участвуйте в демо-дне (если вас допустят). Благодаря демо-дню, на нас вышли три венчурных фонда, мы нашли сильных партнеров и ведем переговоры с федеральной сетью розничной торговли, которой нужно обучить первой помощи сотрудников нескольких сотен магазинов в ряде регионов. Кроме того, вам может пригодиться финальный питч с демо-дня: это видео можно отправлять потенциальным партнерам, инвесторам и клиентам. Наш опыт говорит о том, что уровень доверия к проектам, которые прошли акселерацию во ФРИИ выше.